白酒|发现酒业“新蓝海”：佐餐用酒市场酝酿大爆发
过去很多年以来 ， 传统白酒都是作为中国人的社交礼仪用酒 ， 所以随着整个中国二三十年的经济社会发展 ， 酒水行业也保持了高速发展的步伐 ， 价值感也随着高端消费的升级而升级 ， 尤其是茅台和五粮液为代表 。 但是随着老百姓生活水平的日益提高 ， 对酒水的基本功能已经不再仅仅作为社交礼仪功能出现 ， 而是大量地作为满足生理需求即佐餐用酒的功能出现 。 这个市场过去并没有获得很多酒企的重视 ， 但是当我们盘点一下最近五年的不少新势力的时候 ， 就发现了这一市场正在迎来大爆发 。 
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（图片来源于网络）
首先 ， 我们看到几十块的光瓶酒或简装酒市场已经出现井喷局面：
从早期的老村长开始、到后期的牛栏山二锅头 ， 再到后来的玻汾 ， 整个形势已经越来越明了 ， 即酒水作为基本的日常佐餐用酒的功能已经越来越普遍 。 从价值营销的角度来讲 ， 任何行业的爆发一定有行业领头羊或领导品牌先行带动 ， 然后所有的地方中小酒企开始蜂拥进入 。 那么我们循着这个逻辑就能看到老村长、牛栏山二锅头以及玻汾就是典型的日常佐餐用酒市场领头羊品牌 ， 而据我们所观察到的 ， 浓香品类领导品牌五粮液也已经开始进入这个市场 。 不久后 ， 必然会快速“扩张”这个市场的整体需求量 ， 进而慢慢带动当前大量的已经陷入持续增长停滞的地方中小酒企进入（而这部分酒企正愁没有好的市场可以“跟风”） 。 过去我们还担心 ， 那些酒水行业的新势力成功品牌所采取的品牌差异化成功路径（比如江记酒庄、毛铺苦荞酒等）对于很多地方中小酒企来讲 ， 并不能很好地“切入”——毕竟自身能力有限 。 而日常佐餐用酒市场一旦崛起 ， 则完全不是这种情况 。 虽然这个市场仍然需要一定程度的品牌化 ， 但是对大部分地方中小酒企来讲 ， 门槛则要相对“矮的多”：一是大量的地方中小酒企本身就是浓香品类下的酒企 ， 这一点正好匹配日常佐餐用酒市场爆发的品类主要就是浓香品类；二是大量的地方中小酒企都可以在几十块价位的市场做到相对迅速调整好营销模式 ， 有一定的试错成本 ， 毕竟就近在家门口市场就可以试着导入 。
其次 ， 日常佐餐用酒市场在未来三五年仍然会逐步顺着价格带不断上延 ， 直至百元左右价位都会成为大众化日常佐餐用酒市场
尽管现在日常佐餐用酒主流价位仍然停留在20-30元之间 ， 但我们也要看到 ， 玻汾在2014年主推的时候 ， 价位才35元 ， 5年后玻汾实际零售价已经近50元 ， 而且卖的越来越好 。 消费升级的基本规律是均价越高 ， 涨幅越大 ， 即从十几块涨到20多块可能需要5年左右时间 ， 而从五六十块涨到百元可能就只需要3年左右时间；另一方面 ， 消费升级还取决于市场上品牌方的整体供应情况 ， 随着日常佐餐用酒市场爆发 ， 很多大小酒企都会蜂拥进入 ， 到时均价的上扬将会变得很快 。 所以满足日常佐餐用酒市场的品牌当前虽然在几十块价位 ， 未来三五年必然会将“战火”扩张至百元以上价位 。 巨大的市场需求 ， 将会为大量的地方中小酒企提供一个新的“蓝海”市场（只不过 ， 这个新的“蓝海”不会再像十年前那样可以很粗放地参与竞争 ， 而要具备一定的品牌差异化能力） 。
第三、日常佐餐用酒市场容易诞生个性化较高价值感的小众品牌
日常佐餐用酒更多的是朋友间拿来分享自己的“好东西” ， 所以这个市场不一定只有大品牌“玩得转” ， 对于很多个性化口感的消费者来讲 ， 日常佐餐用酒喝的就应该是自己喜欢的 ， 所以不一定是大众化口感需求为主 。 因此 ， 这里面给很多小品牌的“崛起”都提供了希望 。 同时 ， 这一点还可以告诉我们 ， 针对小众市场先行撬动 ， 然后再完成更大量的需求转化 ， 最终形成喜欢这份独特的口感的市场需求 。 这种品牌的打造方式就相当于早期的“小糊涂仙” ， 酒企或品牌方可以慢慢“文火”炖 ， 不用急于大量规模化 ， 在“文火慢炖”的过程中 ， 逐步输出品牌的价值感 ， 最终完成相对较高均价的产品品牌营销 ， 这才是最适合于大量地方中小酒企的可持续发展之路 。
第四、再过三四年 ， 佐餐用酒市场的竞争将日趋白热化
当前及未来两三年将是大量品牌开始进入日常佐餐用酒市场的周期 ， 在这个周期范围内 ， 随着全国化品牌带动大量中小酒企进入 ， 竞争的门槛将会逐步得以提高 ， 这种竞争门槛主要表现在品牌差异化的能力打造上 。 未来 ， 整个市场仍然将会呈现全国化品牌和地方区域性小众品牌共存的格局 。 所以对于当前大量的地方中小酒企来讲 ， 2020年将会是一个关键的时间点 。 “酒业学堂”建议大家在2020年一定要开始介入到这个市场 ， 且不能只采取过去的区域市场的操作手法来规划和开发产品线 ， 一定要从全国化的角度以及与自身品牌独特价值相结合的方面去规划这一款产品品牌 ， 且最好就是采取“单品形式” 。 另外 ， 大家也要抛弃过去惯常的思维方式 ， 认为几十块的光瓶酒市场不赚钱 ， 所以不重视这个市场 。 从当前的消费趋势及未来的品牌化营销来看 ， 相对低价并不是相对低利润 ， 劲牌也是低价 ， 牛栏山二锅头也是低价 ， 但是他们的品牌价值感并不低 ， 所以用价格来看品牌营销本身就是大多数地方酒企需要改变的固有错误观念之一 ， 现在也到了不得不改的时候了 。
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