小林子说财经|茅台镇小酒厂基酒愁销路，业内人士支两招，转型之困
两百吨基酒酱香基酒 ， 可以灌装出400000（四十万）瓶一斤装的白酒 。 从产能出发 ， 如果年产基酒两百吨 ， 那么这个酒厂算是中小规模 。 考虑到酱香型白酒生产周期较长 ， 从下粮到出酒 ， 要一年时间 ， 且要经过最少3年的存储陈酿 ， 才可以勾调出厂 ， 历时五年得到约两百吨基酒 ， 那么这个酒厂算是小型酱酒企业 。
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酱酒生产
不论是中小规模还是小型酱酒企业 ， 都有两条基本的路线：出售基酒直接获得收益或者将基酒调配成成品酒 ， 包装后推向市场获得收益 。 显然前者是一条容易的路线 。 酱香型白酒生产周期长 ， 对于刚起步的酒企 ， 基酒需要大约四年多才可以上市 ， 第一年酿出的酒是无法获得营收 ， 资金占用压力大 ， 出售基酒既可以解决生产企业资金融通的困难 ， 还可以一定程度减轻资金链断裂的风险 。
【小林子说财经|茅台镇小酒厂基酒愁销路，业内人士支两招，转型之困】不仅是茅台镇 ， 在整个仁怀 ， 基酒交易也较为流行 。 目前 ， 仁怀基酒交易额每年大致达到60多亿元 ， 大部分销售到外地 。 随着基酒交易规模的扩大 ， 基酒市场还出现了专业的基酒存储交易公司 。 2015年 ， 中国（贵州）酱香酒交易中心正式被批准设立 ， 使得酱香基酒的交易更为便捷与专业 。 在拥有200吨基酒的前提下 ， 考虑出售部分基酒 ， 是相对稳妥的做法 。
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酱酒存储
第二条路线便是成立自己的品牌 ， 通过平台以及代理商的形式将商品推向市场 。 产品的面向人群不外乎分散的消费者、大客户团购以及渠道商三种 ， 白酒生产厂商与渠道商的合作 ， 无外乎传统伙伴型合作模式、资本型/股权型合作模式、网络型合作模式数种 。 酒厂可以通过行业媒体投放广告、召开品鉴会及参加糖酒会等形式招商 。 从平台来看 ， 可以分为线上与线上 ， 进而可细分为线上直营和线上代理 ， 平台有小米有品、京东、天猫等 ， 线下可以分为线下直营与线下代理 ， 形式为在饭店、超市、烟酒店等场所铺货 。 值得注意的是 ， 宏观来看 ， 白酒的消费渠道还是以线下大型超市为主 。
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白酒消费渠道
从价格段来看 ， 300-600元是酱酒核心价格段 ， 也是大部分主流品牌酱酒企业有能力、也有资格进入的主流价格段 ， 小型酱酒企业很难在这个价格段与之抗衡 ， 但依靠自身的一些独特技术或是较低的成本满足 ， 在百元以下价格段 ， 仍拥有相对广阔的空间 。 在明晰这个前提下 ， 酒厂想要运作自己的品牌 ， 最起码要有专业的调酒团队、素质过硬的营销团队以及充足的资金保障 。 毕竟 ， 消费者是不会自己登门的 ， 这需要有吸引力的产品与相辅相成的产品宣传 。 如果你担心资金 ， 还可以考虑基酒质押贷款业务 ， 但是投资需谨慎 ， 在没有清晰的商业规划之前 ， 千万要三思而后行 。
茅台镇的白酒产业集群是在“贵州茅台酒”的光环照耀下茁壮成长的 ， “茅台酒”这个公共品牌的发展是产区良性发展的关键 ， 我们受其恩泽 ， 便要守其光辉 ， 不论是出售高端酱酒还是平价酱酒 ， 都要遵循市场道德 ， 做优质“硬核”产品 ， 促进酱酒产业更加稳定、更有效益、更可持续、更高质量发展 。
（作者周锦程 ， 系酒水行业研究者、《中国酒业》智库专家欧阳千里助理）
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