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家装行业借助直播、短视频自救！缩短用户决策时间，降低交易成本

新冠疫情的突袭加速了家装行业的洗牌 。 企业停工停产、线下门店人流骤降、消费需求向线上迁移、供应链被迫停滞等 ， 无不考验着家装企业的资金周转、运营效率 ， 以及供应链整合等能力 。
为扭转不利局面 ， 家装行业纷纷上线网络直播 。 不过 ， 客单价相对较高的家装行业的直播热潮 ， 在业内引起不少争论 。
“其实 ， 直播、短视频让消费者在线时长大大增加 ， 增加了平台跟消费者传递互联网价值的一种机会 。 ”7月27日 ， 在第45届中国家博会(广州)上 ， 土巴兔副总裁聂金津接受南都采访人员采访时表示 。
家装行业借助直播、短视频自救！缩短用户决策时间，降低交易成本
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在广州建博会上 ， 多位家装企业人士指出 ， 疫情之后 ， 家装产业的大融合趋势越来越明显 。 在渠道上 ， 直播也成为家居企业的新常态 。
对于家装行业直播的转化率问题 ， 靓家居营销总经理葛烨明认为 ， 实践证明 ， 直播可大大缩短用户购买决策的时间 ， “从客户确定意向的角度来看 ， 直播效果还是很好的” 。
住呗直播负责人朱凯则认为 ， 在流量竞争乱象频出、用户越来越碎片化的当下 ， 营销方式也需要将用户体验考虑在内 ， 线上的转化更要根植于用户需求 ， 帮助用户缩短决策时间 。 家装直播受追捧的原因在于不是简单的直播卖货 ， 而是帮助消费者从庞杂的信息中获取专业、有用的家装信息 ， 用通俗易懂的方式讲解家装知识 ， 帮助消费者实现决策的提前化和最优化 ， “以前一个消费者可能要去卖场4-5次 ， 现在只要在线上看完所有产品 ， 充分了解 ， 只需要去卖场1-2次 ， 就可以做决策 ， 提升了效率” 。
星艺装饰集团创始人余静赣告诉南都采访人员 ， 近年来家装公司的客户需求主要有两个变化：首先 ， 人们更愿意付费设计 ， 其次是以往线下展览的方式让客户产生了审美疲劳 ， 家装行业的短视频、直播兴起 ， “无异于刀耕火种年代过度到铁器年代 ， 因为工具彻底地改变了 ， 网上直播已经不是未来 ， 它就是当下的发展趋势 。 ”
土巴兔副总裁聂金津则表示 ， “直播是更好地促进了用户和装修公司之间的了解和连接 。 ”他介绍 ， 很多用户准备装修时会去关注一些自媒体的帐号 ， 了解一些家装的知识 ， 因此平台就上线装修攻略、装修问答、案例、找灵感等 。 而现在流行的短视频、直播 ， 可以减少消费者的成本 。 以前没有直播 ， 装修公司做营销需要驻点或者走线下 ， “这些都是成本 ， 最后也还是转嫁到用户身上 。 ”直播兴起 ， 通过土巴兔的直播 ， 一下子可以触达几千个用户 ， 这个成本就大大降低 ， 装修公司就不用再转嫁这么多成本到用户身上 。 “特别是现在很多装修公司都开始在做直播 ， 可能会导致整个市场对于互联网的理解速度会加快 。 ”
对于这么多设计师的作品 ， 消费者如何能获取自己想要的讯息问题 ， 聂金津介绍 ， 内容推荐策略上一部分会固定展示好的作品 ， 此外也会采取千人千面推荐 。 “我们会根据用户的特征、用户的需求 ， 给他去做一些个性化的推荐 ， 比如说他最近看了材料的效果图或者搜索了一些材料的问题 ， 我们可能会给他优先推荐这样的一些内容去给到他 ， 并不一定要把同一个内容推给所有的用户 。 ”
家装行业借助直播、短视频自救！缩短用户决策时间，降低交易成本
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而对于收费问题 ， 聂金津表示设计师的视频都是自己拍的 ， 不另外收费 。 土巴兔希望打造头部的服务商 ， 会比较重视和扶持那些愿意在这上面花时间 ， 愿意好好地去拍一些东西的企业 。 对于那些有好作品但是不擅长拍视频的设计师 ， 聂金津称“直播做得好就在直播板块把他展示出来 ， 设计作品好的就在案例板块把它展示出来 ， 不影响 。 ”
采写：南都采访人员 孔学劭
【家装行业借助直播、短视频自救！缩短用户决策时间，降低交易成本】编辑：田爱丽


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