居委会大爷|生意是谈出来的：做生意、赚大钱的四大谈判技巧
生意不是由一个人做的 ， 而是由别人做的 。 假如你和别人一起做 ， 你必需先和别人交谈 。 假如你谈论它 ， 你可以做好生意 ， 轻松赚到大钱 。 因此 ， 在一定程度上 ， 生意就是“谈心” 。
今天 ， 第一治理学派就给大家分享一本书——《生意是谈出来的》 。 作者张笑恒 ， 畅销书作家 ， 作品畅销大陆、港澳台等地区 。 已出版作品《孟非的说话之道》《乐嘉的处世之道》《无法改变事情可以改变心情》等 。 其丰硕的个人阅历、缜密细腻的笔法和一针见血的笔触 ， 总能给读者带来不能自休、直呼过瘾的阅读体验 。
本文插图
攻击要害
在贸易谈判中 ， “攻击”可以细分为两个方面：一是否认对方的原则和前提 ， 二是陈述对方的原则和前提 。 在贸易谈判中 ， 任何一种原则和前提都以这样或那样的方式与利益相关 。 当总利润确定后 ， 一方的利润越多 ， 另一方的利润就越少 ， 也就是说 ， 在很多情况下 ， 谈判中的“攻击”实际上是如何将另一方可能获得的部门利润转移给自己 ， 这是利润减少的一方不轻易同意的 。
因此 ， “攻击”必需首先是合法的 ， 并有对方无法反驳的理由 。 另一方应该接受你的前提 ， 然后抛却它已经获得的部门利润 。 在这个过程中 ， 不合理和“拳头原则”是没有市场的 ， “理性”是独一的主人 。 其次 ， “攻击”言论应该尽可能的温顺 ， 禁忌攻击性的语言 ， 居高临下的指责和讽刺只会增强对方的反抗意识 。 因此 ， 就语言风格而言 ， 商务谈判应留意外松内紧 ， 并应知道如何“藏针于一团” 。
守住阵地
就其在商务谈判中的作用而言 ， “守”是“攻”的继承 。 谈判技巧是 ， 在双方表达各自的观点后 ， 我们一方继承否认对方的原则和前提 ， 同时继承坚持我们自己的原则和前提 。
在贸易谈判中 ， 持仓的尺度是“坚守” ， 即原则上坚守 ， 毫不容易让步 。 具体来说 ， 在谈判中 ， 双方常常试图说服对方 ， 他们所展示的“虚拟尺度”是他们自己必需遵守的“真实尺度” 。 在谈判中 ， 双方常常在“虚拟尺度”上消耗“攻防竞争”的纠缠 ， 以保持自己一方的充分谈判空间 。 然后 ， 在谈判的关键时刻 ， 他展示了自己一方的底线 ， 并以“我们已经做出了最大的牺牲 ， 这里绝不会有任何让步”的立场维护自己的根本利益不受侵犯 。
懂得让步
让步是商务谈判中非常重要的技巧 。 就其功能而言 ， 它可以应用于两个方面：一是看到我们自己的利益原则被定得太高 ， 确实超出了对方的容忍范围 。 假如我们不做出一些让步 ， 谈判可能会失败 。 因此 ， 为了不失去整体利益 ， 我们可以在地方利益方面做出一些让步；二是双方的利益竞争就像“打围棋” 。 当“大牙交错”的情况泛起时 ， 经由分析 ， 一方发现不可能完全坚持原来的利益原则 。 因此 ， 在某些方面做出了一些让步(尽可能选择小的利益) ， 以保护其他方面或大的方面的利益不受损失 。
【居委会大爷|生意是谈出来的：做生意、赚大钱的四大谈判技巧】应该特别指出的是 ， 在贸易谈判中 ， 固然“撤退”在很多场合是一种必要的防备手段 ， 有时只有“撤退”才有望实现“进攻” 。 然而 ， 无论在任何情况下 ， 谈判专家老是对“稳扎稳打”持谨严立场 ， 老是努力“慢慢撤退” 。 此外 ， 在很多情况下 ， 他们也采取“一步一步”的方法 ， 而不是退回到最后 ， 并显示他们的最后一张牌 。
避实就虚
在贸易谈判中 ， “回避”也是一项非常重要的技能 。 当对方反驳其既定的原则和前提 ， 而对方不愿意与自己进行正面的争论 ， 或者对方对谈判结果不满足 ， 并有反悔的心 ， 而对方又不愿意做任何进一步的改变时 ， 可以采用回避真实、回避想象的谈判技巧 。
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