行业互联网|中国家居品牌大会?2020上海峰会畅谈品牌逆势突围之策( 六 )
疫情发生后 ， 三棵树做的第一件事情是提振员工、客户的信心 。“2020年1月27日 ， 大年初二 ， 我们就召集股东会 ， 先对武汉捐款 ， 后续给全体员工大幅涨薪 ， 基层员工涨了大约60%、70% 。”匡正三透露 ， 给员工大幅度提升福利的同时 ， 三棵树在上半年招聘了2000多名新员工 ， 从而提升客户的信心 ， “3月以来 ， 三棵树通过线上直播 ， 实现8万多签单” 。
实现业绩增长 ， 除了提振员工信心外 ， 很大一部分源于三棵树对经销商的支持 。疫情期间 ， 三棵树不仅延长经销商还款期限 ， 还为经销商做银行担保、花几十亿元支持经销商等 ， 帮助经销商渡过难关 。“三棵树在今年成立了战略部 ， 同时开始做直营 。在卖场渠道 ， 三棵树上半年卖场开了60家店面 ， 平均门店面积达到200平方米 ， 增强了经销商的信心 。这个时候把最优秀的人才、最优秀的资源都准备好 ， 公司就会快速增长 。”匡正三如是说 。
当大多数品牌采取收缩战略之时 ， 三棵树反而向板材拓展 。在第22届中国（广州）国际建筑装饰博览会上 ， 三棵树携小森科创天然板首次正式亮相 。“向板材领域拓展 ， 一方面 ， 是为了工程、零售和防水三大体系的建设；另一方面 ， 在单一赛道上做到行业的老大是很困难的 ， 涂料行业做化工产品的迭代性非常强 ， 而我们的使命是‘让家更健康 ， 让城市更美丽’ 。”匡正三坦言 ， 为了做到又好又便宜 ， 三棵树板材产品的价格是大板的10% ， “我们希望把整个生态做得更好 ， 让家更健康” 。
家装e站联合创始人伯虎：迎合由单品到多品趋势 试水流量共享
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伯虎表示 ， 疫情不是导致行业发生问题的根本原因 ， 行业的问题是过去的单品组织方式已经远远不能适应今天消费者的整装诉求了 ， 即使没有疫情 ， 这场变革也早晚要来 。
伯虎认为 ， 未来行业有两个趋势 ， 第一、未来的渠道一定是单品到多品的逻辑 ， 由单品向整装方面发展 。第二、做整装一定需要一个线下的场 。“单品到多品 ， 能够去独立构建的人很少 ， 一定有一种共享的方式出现 ， 打造一种‘场’ 。家装公司也好 ， 家装卖场也好 ， 叫什么不重要 ， 重要的是在这个‘场’的机制之上会产生一种流量共享的机制 。”
“流量越来越贵 ， 将来大家谁都买不起流量 ， 谁都不好做转化 ， 能不能与流量端直接进行分帐呢？”伯虎分析称 ， “比如你是卖地板的 ， 花了三千块钱买来的流量 ， 服务结束就没用了 。但是我是卖电器的 ， 可不可以给我用？”
伯虎认为 ， 家居行业现在的企业联盟都是临时的 ， 但共享机制会把联盟固定下来 ， 通过深度流量共享实现更大价值 。他透露 ， 家装e站正在尝试流量共享的分帐模式 ， “现在已经有几个店在测试 ， 希望为行业提供新样本 。”
金螳螂?家联席总裁陈晓峰：深化渠道 向多元化业务转型
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陈晓峰表示 ， 第一、家装最终要靠最后一公里的服务 ， 金螳螂·家在今年上半年不断优化门店 ， 把平台里过重的体系砍掉 ， 以轻装上阵 。第二、进行渠道突破 ， 一方面 ， 未来装饰在家装整装领域是非常明确的一个趋势；另一方面 ， 毛坯房和二次改造的房子被家装公司垄断 ， 剩下的家装零售比例下滑 ， 局部改造在小公司手里 。通过这一轮洗牌 ， 所有资源、所有业务都在逐步集中到地方性的寡头装饰企业中 。在这种趋势下 ， 金螳螂·家开始深化渠道和合作伙伴 。
“疫情下 ， 金螳螂·家进行多元化的业务转型 ， 业务逐步向外延伸 。”陈晓峰介绍说 ， 第一、金螳螂·家在做精装加载业务；第二、金螳螂·家在建设供应链的输出 ， 目标群体是没有供应链能力、设计能力的区域公司；第三、金螳螂·家在现有的90多家店展开多元性获客 。
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