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直播|马蜂窝副总裁郑迅：未来一定会带货，但暂时先做好内容( 二 )


至于什么货物是在马蜂窝直播间适合买的 ， 郑迅举例 ， 比如对房车的直播 。 房车 ， 属于一种小众体验 ， 其实已经不适用于OTA传统的选品逻辑 ， 依靠影响力、便宜或者线路的优劣去决策 。 对于这类 ， 需要通过播出好内容 ， 让用户自行感受 ， 来刺激用户需求 ， 衍生消费的可能性 。
郑迅想看看 ， 在带货上直播有哪些潜力 。 他说：“一旦把所有东西规范下来以后 ， 商品只推这样的货物 ， 这个时候就没有创造力了 ， 就没有更多的新东西在这个平台里面留下了 。 ”
“实际上 ， 你追求的是一种销售方案”
尽管没怎么做带货 ， 但马蜂窝在直播上的商业化 ， 广告价值已显现 。
作为商家直播负责人 ， 邹媚娜多次被平台内商家追问“什么时候卖货 ， 到底卖不卖货”等问题 ， 邹媚娜经常得引导商家去认识马蜂窝直播的商业价值 。
在现场 ， 她坦率地提出她的思考： “我跟商家讲 ， 你所谓的卖货是什么 ， 你不要觉得卖货就是要加一个产品链接 ， 实际上 ， 当你卖货的时候 ， 你想说什么？你就是想说 ， 直播内容怎么去商业化的问题 。 我说 ， 如果想清楚我们讨论的是如何去进行商业化的问题 ， 你的思路就会更广阔和更本质一些了 。 因为实际上 ， 旅游行业里边有直播卖货的了 ， 我们的携程大佬 ， 包括薇娅也都去带了一些货 ， 但实际上我们看到非常热闹的直播间背后 ， 大家可能并没有关注到 ， 他们所有卖的产品大都是五折的酒店套餐 ， 可囤可退 。 五折 ， 我就问我们的商家 ， 如果你能拿到这样的货的话 ， 我们随时可以卖 ， 但是怎样扶持和把直播的内容工具赋能给他们 ， 我觉得不是那么简单地说‘’我给你挂一个产品链接 ， 你去卖’就好了 ， 我觉得那个不负责任 。 因为我们的商家在这里面 ， 他们自己并没有想得那么清楚 ， 他们觉得你给我 ， 我能卖货就行 ， 但实际上 ， 他们没有考虑到自己产品的议价能力和谈判能力 ， 其实可能并没有达到那种水平 。 ”
采访人员了解到 ， 一位在毛里求斯共和国做旅行社的商家 ， 在马蜂窝先后做了80多场直播 。 他其实并不擅长在镜头前讲演 ， 但非常坚持 ， 马蜂窝也有意扶持他 ， 直播的观看人次也从千到万 ， 逐渐提升 。 在当地 ， 这名商家其实已经小有名气 ， 最近他做的一场动物园直播 ， 热度达到五六万人次 ， 这场直播其实是当地品牌主和资源方邀请他去的 。
邹媚娜提到 ， 对于境外旅游局或目的地资源方 ， 国内这种线上直播间的热度其实会令他们感到震撼 。 “所以 ， 商业化的品牌营销方面 ， 其实我觉得我们很多商家已经走到前面了 ， 我跟他们说 ， 但凡你有广告主 ， 你有资源方 ， 需要你去推广的 ， 你要告诉我 ， 我这场就会保证你肯定火 ， 所以大家现在都挺带劲的 。 ”她说 。
郑迅说 ， 内容和广告之间 ， 有一个匹配的联结 ， 即营销 。 “这个直播间很热 ， 你播好的内容有人跟你互动 ， 然后你再讲一些东西 ， 你讲的这些东西 ， 观众会比较认真地去听 ， 这个场景特别适合广告 。 外界对马蜂窝的理解更多是 ， 我们的交易是面向C端客户去收钱的这种逻辑 ， 但实际上 ， 公司还有很多的这种行业的合作伙伴 ， 跟我们也站在一起 ， 那么这部分是我了解到的 ， 商业化在过去一段时间内 ， 我觉得进展还蛮意外的 ， 是一个小小的惊喜 。 ”郑迅说 。
邹媚娜认为 ， 除了营销价值 ， 马蜂窝相当于把直播工具给到了旅行社和达人 。 主播有机会去发展个人品牌 ， 推定制业务 ， 旅行社可以拿来宣传自己的旅行社、发展团游 。 她提到 ， 有个主播去爬玉龙雪山 ， 中途累了 ， 吸了口氧 ， 有用户就问 ， 氧气罐多少钱？主播很聪明 ， 说要是来参团 ， 就免费送氧气罐 。 之后 ， 就有人来询问 ， 雪山一日游如何报名 ， 价格如何 。
“所谓直播的商业化 ， 它是一个产品链接的事 。 你可以觉得 ， 它是一个产品链接 ， 但它又不一定是 。 所以 ， 实际上 ， 你追求的是一种销售方案而已 ， 我们就是说 ， 怎么去帮你解决这种销售方案而已 。 聪明的人 ， 我觉得已经跑到前面了 。 ”邹媚娜说 。


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