中年|PB业务机会来了，理财师今年的KPI就靠它了！！( 二 )
某证券主券商业务相关负责人表示 ， 目前券商PB业务仍然属于跑马圈地阶段 ， 不过各家券商在该项业务上的突破口各有不同 。 “有的券商依赖充足的资本金以两融为突破口 ， 有的以产品销售为突破口 ， 有的加强对私募机构的投研 ， 有的则在以低价争揽托管客户等 。 ”该人士称 。
而各家券商在PB业务上寻求突破以形成差异化发展的过程中 ， 技术驱动的行业竞争发展趋势也逐渐显现 。
目前 ， 不少券商纷纷在PB系统方面打出“自主研发”牌 。 多家机构人士表示 ， 通过自主研发 ， 可以满足更加个性化的需求 ， 也能提供更专业、及时的技术服务支持 。
除了满足客户核心需求和增强竞争手段 ， 与国际接轨也成为券商发力PB系统建设的驱动力之一 。 “随着国内证券市场的发展 ， 专业化程序将成为PB客户的主要诉求 ， 所以国外PB系统专业的算法交易和丰富的风控场景支持值得国内PB系统借鉴学习 。 ”华泰证券信息技术部相关负责人表示 。
招商证券主券商业务相关负责人也表示 ， 当前境内市场的PB系统大多提供投资管理、交易风控、账户管理等专业投资者所需的基础功能 ， 更注重单一交易市场各功能的深耕 。 从这方面来看 ， 境内PB系统较海外还存在较大差距 。 不过 ， 随着交易制度的进一步完善、新业务的不断推出、私募基金客户投资市场进一步国际化 ， 境内PB系统将与海外市场逐步联通 。
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从业人员该如何开启私募业务转型？
转型是不是意味着要放弃已有的客户 ， 是不是太得不偿失？有没有一些理财顾问转型的案例可以去做模仿和复制的？大家可能都想要转型 ， 可是可能感觉都很难转型 。 我们到底要怎么去改变现状的？
理财师们需要首先要把财富业务的思维转向从机构业务的思维 。
财富业务思维大多数都是框架性的、同质化的 ， 比如说产品销售、经纪业务的开户、现金理财等等 ， 基本上都属于比较被动接受的固化思路 ， 按部就班去执行 。 客户经理按照固有的模式 ， 基本上都能够掌握这些业务的基本要领 ， 产品可能比较标准化 。 其后续业务开展的差异 ， 主要还是客情关系和服务的水平上面 ， 但实际上机构业务的思维就不是这样子的了 。
机构业务比较灵活多变 ， 对应的机构客户或者说是高净值客户的需求 ， 其实可能也有不同 。 业务模式的开发 ， 还有针对需求做一些产品的定制和设计等 ， 这些都属于定制化的服务 ， 提供的产品是非标准的 ， 这就需要理财师们不断去研究客户的本质需求 ， 来学习业务的新模式 ， 了解市场最新的动态 ， 研读市场一些最新的政策和新规 。
机构业务思维一定程度上是财富业务思维的一个深化和进阶 ， 特别是针对财富业务深耕多年的一些老客户经理 ， 如果能够主动去拥抱机构业务的思维 ， 可能会有非常大的一个收获 。
当然 ， 或许在做私募业务的时候也经常遇到这些问题：
不同时期的私募 ， 如何攻克他们的主要需求？
如何搭建营销与服务体系去满足私募客户需求？
如何从0到1建立一支高效的私募业务团队？
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