中年|酒讯策划｜战投加码古越龙山全国化“黄酒老大哥”难撕“小众”标签
苏觅/文
提起黄酒 ， 随之联想到的便是“大闸蟹”、“绍兴” ， 既道出了黄酒销售的时间限制 ， 也透露出黄酒销售的地域局限 。 作为黄酒界的佼佼者 ， 古越龙山也面临业绩收窄 ， 在本土核心市场已触及天花板 ， 这位“黄酒老大哥”也不得不向资本求助 。
近日 ， 古越龙山就销售渠道资源及品牌建设等问题 ， 与前海富荣与盈家科技签署补充协议 ， 共同落实大单品战略 ， 并持续优化产品结构、提升品牌形象 ， 重点开拓江浙沪等传统黄酒消费区域以外的销售渠道 ， 推动古越龙山业绩提升 。 显然 ， 投资者背后的渠道 ， 对于全国化苦求无门的古越龙山而言 ， 无异于及时雨一般 。
对此 ， 中国食品产业分析师朱丹蓬表示 ， 对于利润偏低的黄酒品牌而言 ， 战略投资方的资金与资源的加持 ， 将推动古越龙山全国化进程 。 但就渠道落实与扩张成果而言 ， 至少还需要5年的时间验证 。
酒讯就上述相关问题向古越龙山董秘办发去采访提纲 ， 但截至发稿前 ， 对方暂未做出相关回复 。
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渠道资源加身
有了“金主”做靠山 ， 古越龙山在资本市场也一路走高 。 7月15日 ， 古越龙山开盘股价为11.35元/股 ， 已突破10元关口 ， 当前市值为89.83亿 。 对比刚刚签约之际 ， 古越龙山在5月底市值约为74亿元 ， 短短不到2个月的时间 ， 该公司市值已拉升15个亿 。
细观这次签约 ， 古越龙山得到的正是渴求已久的“销售渠道”和投资方抛出的“业绩增长”诱惑 。 根据协议显示 ， 在约定时间限制内 ， 由战略投资者及其关联方拥有的门店、平台或推荐销售渠道为古越龙山创造的收入累计不低于3.50亿元 ， 或提升古越龙山黄酒销售市场占有率不低于1.875个百分点 。 同时 ， 战略投资方需从现有销售体系中 ， 为古越龙山提供符合产品销售要求的门店或平台 ， 促进该公司业绩持续增长 。
酒讯发现 ， 在此次投资方承诺的销售渠道中 ， 涉及华中地区、华东地区以及至少150家商超、经销商类型的渠道合作方 。 同时 ， 在后续合作过程中 ， 战略投资方将对古越龙山逐步开放全国范围内所有符合其产品销售条件的门店 ， 并为该公司推荐更多销售合作方 。
显然 ， 战略投资方的每一句承诺 ， 都是对古越龙山雪中送炭的温暖 ， 也吊足了这位“黄酒老大哥”的胃口 。
在酒类营销专家肖竹青看来 ， 黄酒属于小众品类 ， 且多在江浙沪一带的消费者保留着购买黄酒的消费习惯 ， 在大闸蟹热卖期间为黄金高峰期 。 一旦走向全国范围内市场 ， 古越龙山除了需要销售渠道 ， 更重要的是对消费者消费习惯的培养 。 同时 ， 该小众品类的消费观念培养还需要资金前置性投入 ， 并将按照配额决定市场投入 ， 这显然是一个漫长的过程 。 但无论如何 ， 此次战略投资对古越龙山而言仍多有裨益 ， 只是需要时间累积 。
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业绩已近“天花板”
事实上 ， 古越龙山近年来业绩不断收窄 。 按地区来看 ， 江浙沪销售比重持高 ， 但本土市场销售已近天花板 ， “黄酒老大”也不得不着眼“走出去” 。
【中年|酒讯策划｜战投加码古越龙山全国化“黄酒老大哥”难撕“小众”标签】根据古越龙山2019年财报显示 ， 公司在江浙沪一带销售占比为67.23% ， 国内其他市场占比仅30.24% 。 在经销商数量上 ， 江浙沪经销商净减少44家 ， 截至期末规模缩减至1015家 。 同时国内其他市场净减少7家 ， 报告期末总计872家 。 可见 ， 尽管古越龙山有意扩张除江浙沪以外的其他市场 ， 但效果并不显著 ， 江浙沪仍占据主要销售增量 。
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