i黑马|你楼下的夫妻店，一年卖了10万亿
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作者丨黄晓军 来源丨新商业要参（ID：xinshangye2016） 题图来自：Pixabay 能活下来的平台 ， 谁没有与农夫山泉正面干过？ 2018年 ， 农夫山泉发布一则声明 ， 表示易久批电商平台存在低价销售公司旗下产品 ， 影响正常销售秩序的行为 ， 同时要求经销商须谨遵经销合同约定 ， 不得私自供货 。不久之后 ， 易久批创始人王朝成就在公开场合表示 ， “农夫山泉禁止所有渠道与易久批合作 ， 可是易久批所有的地方都有农夫山泉卖 。 ” 双方从利益链合作转向剑拔弩张 。这都是为了服务一个沉默的群体 ， 夫妻店 。凯度零售数据显示 ， 目前国内有近700万家小店 ， 刨除10万余家品牌连锁便利店后 ， 夫妻店的存量规模在680万家左右 。2017年市场全年销售额是26万亿元 ， 夫妻店贡献达到10万亿元 ， 这是任何渠道都做不到的 。 而到2019年 ， 这些夫妻店的出货规模更是占到整个市场的44% 。每日经济新闻补充道 ， 夫妻店的市场份额就算是在过往10年的电商爆发中 ， 也没有出现过大幅下滑 ， 始终是快消行业的第一大渠道 。值得一提的是 ， 一家夫妻店每天还至少辐射了周边200人 。这意味着 ， 这群商业蚂蚁支撑起了10多亿次的日均线下消费 ， 日活跃量（DAU）可能超越微信 。有流量的地方 ， 就有互联网大厂的角逐 。从2013年开始 ， 要把传统行业重新梳理一遍的互联网企业 ， 就开始通过快消品B2B平台与夫妻店打交道 。标志性动作是阿里、京东的布局 。 2014年5月 ， 阿里将1688.COM上一个叫“零售通”的功能 ， 独立运作；2015年12月 ， 京东则成立了专门针对中小门店的新通路事业部 ， 推出“掌柜宝” 。同一期间 ， 掌合天下、中商惠民、芙蓉兴盛、易久批、51订货网等一系列快消B2B平台涌现 。它们希望通过物流体系连接“夫妻店—品牌商” ， 解决所有夫妻店的供应链需求 。
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和农夫山泉正面干夫妻店改造 ， 算得上一场艰难的互联网改造运动 。 在连接“夫妻店—品牌商”的过程中 ， 最先不答应的可能就是品牌商 。作为一个年销200亿的饮料巨头 ， 农夫山泉2019年覆盖全国终端零售网点237万个 ， 其中约187万个位于三线及三线以下城市 。这些终端网店除了KA渠道等 ， 绝大多数就是夫妻店 ， 他们由农夫山泉4280个经销商实现下单订货以及配送 。农夫山泉对于经销商的要求尤为严苛 ， 必须在特定地理区域的指定渠道内销售 ， 还需持产品供应量、维护价格体系、维护品牌形象以及提供售后服务等 。为统筹管理 ， 农夫山泉更是上线了NCP系统 ， 追溯品牌商、经销商到终端网点的流转链路 ， 以及实时同步进销存与价格信息 。但是快消B2B平台的出现 ， 似乎打破了这样的管控 。易生活创始人向上告诉我们 ， 快消B2B平台刚开始算是一个信息平台 。 他们整合上千家经销商 ， 将这些货品提供方数据接入自己的订货系统 ， 而商品仍然放在经销商原来的仓库 。通过3%~5%的返点做补贴 ， 吸引小店主在易生活的平台进货 ， 而订单则直接由经销商响应并配送 ， 易生活同时给经销商补贴物流费用 。在前后几千万元预案的双端补贴之下 ， 易生活门店快速遍布重庆的大街小巷 。当然 ， 这些货品里一定包含高频消费的农夫山泉、怡宝等矿泉水 。 这势必会引起品牌方的高度关注： ? 首先 ， 经销商向快消B2B平台销售农夫山泉后 ， 平台通过手机APP连接夫妻店 ， 能够跨地理区域进行批发交易 ， 这使得相应区域的经销团队没生意 。? 其次 ， 为在前期抢占夫妻店的供货权 ， 快消B2B平台常以低价、补贴的方式吸引下单 。 则从品牌方的角度来看 ， 第一是低价窜货 ， 第二就是品牌矮化 。传统快消品牌层层构建的经销体系 ， 面临互联网的冲击 。重庆一位业内人士就曾表示 ， 其所在的快消B2B平台也曾被农夫山泉禁止合作 。 但和王朝成所言一样 ， 所有的地方都有农夫山泉卖 。据介绍 ， 这些平台会从品牌经销商转向大型KA渠道 ， 通过超市活动、促销折扣甚至批量采购获得相对更低的购买价；然后以补贴甚至奖励的方式免费给到夫妻店 。互联网公司少不了这种“杀敌一千自损八百”的烧钱模式 。02
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