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科技圈里那些事Y|直播的进击( 六 )


一位服装厂商兼供应链基地负责人说 ， MCN做供应链基地 ， 也是想着能卖自己的货 ， 可以省掉20%佣金 。 “但他们没想到厂家是完全能在生产端就把20%佣金赚回来的 。 ”
服装业毛利高 ， 一件衣服50元的生产成本 ， 厂家直播时卖159元 ， MCN想减掉20%后能卖129元 ， 但其实厂家如果自己直播卖109元都赚钱 ， “生产端是完全由他们把控的” 。
“10家MCN做供应链基地 ， 9家会死掉 。 ”一位MCN负责人说 ， 除非MCN能资本化 ， 靠着雄厚的资金招募一批懂货的专业人士去招商 ， 但目前资本化的MCN屈指可数 。 有大量MCN机构不仅孵化“人”难 ， 寻找“货”也难 ， 夹缝之中很快倒掉了 。 他估计 ， 淘宝MCN大概有1300多家 ， 目前在运营的有300多家 ， 赚钱的可能只有约30家 。 有多位头部、腰部主播的MCN利润会很可观 ， 如2019年带货40亿元的集淘机构 ， 纯利润近1亿元 。
顾桢杰见证了这个过程 。 过去4年里 ， 新禾联创每年约有20%～30%的流动率 ， 很多MCN倒下后 ， 又有很多商家自主成立的供应链基地出现 。 流动变换中 ， 基于人、货、场三要素的社会化专业分工逐渐在园区内成型：MCN有“人” ， 供应链基地供“货” ， 二者相互依存 ， 相互博弈 。 “术业有专攻 ， 还是得靠社会分工 ， 专业的人来做专业的事 。 ”
为此 ， 纳斯已专注于孵化“人” ， 打算以工业化量产的方式培训主播 ， 向有做直播打算的品牌商们提供服务 。 “招募和考核的标准 ， 我们都会建立一个模型 。 ”夏恒说 ， 主播是稀缺资源 ， 目前行业缺口大概有几万人 。 “未来直播肯定是一个万亿级的市场 ， 会有很多细分的专业赛道 ， 需要不同类型的专业主播 。 ”
科技圈里那些事Y|直播的进击
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应华明也曾经试着孵化主播 ， 但后来觉得周期太长 ， 付出与收获不成正比 ， 就放弃了
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2017年靠直播消化掉1000万元服装库存后 ， 应华明见证了直播对于传统行业的重塑威力 。 他决定抛掉工厂等重资产 ， 从一个服装商转型做直播供应链基地 。
他的想法是 ， 靠着自己的行业资源 ， 聚拢一批想靠直播带货的零散商家 ， 给商家们提供对接主播卖货的一站式服务 。
玖宝精品服装城共有五层 ， 应华明在其中三层搭建起30多个直播间 ， 每间投入几十万元装修、招人 ， 最多时一天能有100多场直播 。 2018年底 ， 玖宝精品服装城被授权成为第一家淘宝直播基地 。 这是淘宝官方为了解决人货不匹配等痛点的一种授牌 。 这样的服饰直播基地 ， 现在在淘宝上共有100家 。
应华明说 ， 就服装来说 ， 直播的利润较线下零售更薄 。 传统线下环节包括设计、开发、生产、销售人员、代销等等 ， 环环相扣 ， 100元生产成本的衣服 ， 吊牌价可到500元 。 如果走直播渠道 ， 100元出厂价的衣服毛利一般会被压缩至50% ， 扣掉20%的佣金 ， 如果不计算人工、场地和退货成本 ， 利润率大概在20%～30% 。 但一位行业人士指出 ， 如果包含了以上成本 ， 可能只有约5% 。
利润虽薄 ， 但直播胜在量大 。 “线下批发100万算是比较大的量了 ， 但直播一场带货100万很正常 。 ”应华明说 。
线下生意难做 ， 因而找到应华明的商家很多 。 对很多商家而言 ， 当时的直播带货还是一个新鲜事物 ， 对效率的追求让很多人难以适应 。 一场直播要做好 ， 商家要事先提供样品、拍照 ， 做链接 ， 在直播间配合讲解产品 ， 还有最重要的生产、发货与售后 。 应华明一个朋友听说直播卖货迅猛 ， 拉了一车货就过来让他帮着卖 ， 链接、照片什么信息都没有 。 应华明看了摇了摇头 ， 又让人把这车货拉了回去 。
“每个款式库存多少、能补多少单、多少天内能做完 ， 都需要商家及时做好反应 。 ”应华明说 ， 过去服装业很多厂商管理粗放 ， 一些老板们靠大脑管理仓储 。 经销商要批发多少货 ， 老板会提供一个大概的库存数字 ， 收取定金 ， 到了仓库如果发现数量不够 ， “大不了把钱退给你” 。


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