德阳广播|不会谈判，你一开口就输了
北京联盟_本文原题：不会谈判 ， 你一开口就输了
1998年 ， 有3名犯人越狱 ， 每个人都有枪 ， 就藏在纽约的一个公寓楼里 。
警察把公寓楼包围得水泄不通 ， 但不敢贸然进去 。
双方僵持了 六个小时 ， 但公寓里还是没有丝毫动静 。
有个 FBI谈判专家一到现场 ， 就隔着公寓门朝里喊话：
“ 似乎你们并不想出来 。 ”他再三地说：“你们担心一旦打开门 ， 我们就会冲进来开枪 ，似乎你们并不想回到监狱 。 ”
这个时候 ， 公寓里的一扇窗帘突然动了一下 ， 房门缓缓打开 ， 一个女逃犯走了出来 。
谈判专家继续喊话 ， 剩下的逃犯也都陆续 走出房门投降 ， 这场长达六小时的拉锯战才算告一段落 。
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后来逃犯们对着谈判专家坦言 ， “我们的确不想被抓或者被警察射杀 ，我们相信你不会甩手不管 ， 会保护我们的安全 ， 所以我们就出来了 。 ”
不是苦苦劝告、也不是发号施令 ， 这位谈判专家把逃犯心里最 担忧的事讲了出来 ， 试图去 理解他们 ， 最后也就获得了他们的信任 。
有个逃犯还说了一句“ 是你让我们平静了下来 。 ”这句话让我印象特别深 。
因为人一旦平静下来 ， 就能做出理性的决策 ， 而 保持平静的情绪是我们在对话谈判中经常容易忽略的 。
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不仅是犯罪、绑架中遇到的谈判 ， 我们在日常生活中也会遇到很多 谈判场景 。
如果谈判谈崩了 ， 很多情况都是因为有一方或者双方 意气用事 。
跟客户谈生意的时候：“ 你根本就没有诚心 ， 谈不拢 ， 不谈了 。 ”
跟领导谈论加薪的时候：“ 这份工作我不干了 ， 你愿意找谁就找谁 。 ”
跟老板讨价还价的时候：“ 我看你就是乱开价 ， 就是个无良奸商 。 ”
很多时候就是这样 ， 我们的 情绪战胜了理智 ， 只顾着出气 ， 但最终并没有达到自己的目的 ， 让对话变得 毫无意义 。
当 情绪破裂了 ， 也代表着这场谈判的 失败 。
所以我们究竟该怎么和别人 有效地沟通谈判呢？谈判有什么技巧可以学习吗？
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咬自己的舌头 。 当你在谈判中被对方语言攻击时 ， 请冷静地暂停一下 ， 避免恼怒地反击 ， 应向对方提出校准问题 。
慢下来 。 动作太快是所有谈判者都容易犯的一个错误 。 如果我们太心急 ， 对方就会觉得自己没有被仔细倾听 ， 这就可能会损害你努力建立起来的和谐和信任的关系 。
处理消极因素的最佳方法就是观察 ， 不要针锋相对 ， 不要妄加评判 。
今天我们就来分享这本 《掌控谈话》 ， 里面丰富具体的 谈判秘诀能让我们掌控每一次谈话 。
它的作者就是我们在开头说的那位 FBI谈判专家 ， 名字叫 克里斯·沃斯 ， 经常与绑匪打交道 ， 每天都在用 人命谈判 。不仅屡屡成功营救人质、让罪犯缴械投降 ， 甚至还能从容压低赎金 。
同时 ， 作者还从生死一线的实战谈判中总结心得 ， 积极地运用到日常生活的真实情景中 ， 教我们怎么跟老板谈加薪、怎么拿下难搞的客户、怎么用最低的价格买到喜欢的东西等等 ， 让我们在每一场谈话中 ， 都占据 绝对的主导权 。
人生本就是一场又一场的谈话 ， 掌控谈话 ， 我们就能 掌控人生 。
本期为你精读的主持人是【阿木】 。
“
【阿木】说：
谈判不是一个争锋相对的过程 ， 而是一个不断发现的过程 ， 目的是挖掘出更多的信息 ， 对双方都有更透彻的认识 。
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