一家市值1300亿美金的SaaS公司是如何炼成的( 五 )
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生态扩张加速
Salesforce并购潮来了
IT不同于其它领域 ， 研发周期较长、关键技术和团队的不可复制性以及产品的复杂度 ， 决定了“并购整合”是企业进行快速扩张的最佳方式 。
长期来看 ， 既然市场无法全部吃下 ， 那么尽早地投资潜在力量 ， 并通过并购吸纳合适的力量可能是最为恰当的选择 。 为此 ， Salesforce于2009年正式成立了战略投资集团Salesforce Ventures ， 重点在于企业服务的上下游 ， 包括应用开发商、集成商、实施服务商 。
Salesforce Ventures更关注的是所投标的与Salesforce的整体表现 。 保持对一级市场投资足够敏感度的好处在于 ， 这种投资策略也拉近了Salesforce 和周边初创企业的距离 ， 这也很好地解决了CRM产业链话语权的问题 。
在企业服务方面的风险投资机构中 ，Salesforce Ventures占据到头部位置 ， 迄今为止的被投明星企业有BOX、Zoom以及Twilio等 。
对于Salesforce来说 ， 关键业务的并购标的很可能来自于Salesforce Ventures风险投资项目 ， 举个简单的例子 ， 后来被Salesforce收购的Mulesoft 和Quip都曾拿到过Salesforce Ventures早期投资 。
仔细观察Salesforce自2009年至今的并购标的 ， 可以把Salesforce理解成千岛湖模型 ， 旗下很多业务模块都是通过并购实现的 。 据Salesforce方面表示 ， “并购的目的不在于扼杀而在于整合 ， 而是在人才、技术和管理上对并购对象进行深度整合 。 ”
Salesforce的并购策略主要围绕两条核心主线进行 ， 即技术逻辑和产品逻辑 。
从产品逻辑上看 ， Salesforce 通过并购整合实现了从单一CRM 领域产品向全品类通用 SaaS 巨头的跨越 。 通过资本市场上的外延并购 ， 逐步补充和完善自己的产品线；从技术逻辑来看 ， Salesforce 通过并购整合实现“CRM+AI+数据”完整生态的构建 。
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这种规模化的并购策略在短期内也可能会呈现一定的负反馈 。 根据Salesforce 2011年至2015年财报显示 ， 公司净利润持续亏损 ， 直至 2016 年才成功实现扭亏 ， Salesforce方面给出的解释是缘于SaaS前期获客成本高所致 。
但有一个关键节点是可以明显感知的到：自2015起 ， Salesforce并购方向开始转向人工智能和数据智能 ， 换句话说 ， 在2009-2015这段时间里 ， Salesforce已经搭建好了一站式服务营销、销售和客服的能力 ， 同时具备了移动化和社交化的能力 。
根据统计 ， Salesforce在2015-2016年度中年付费100万美元以上和年付费1000万美元以上的客户数较前几年有着显著的增长 ， 年付费100万美元以上的客户在一年内增加了300家 ， 年付费1000万美元的客户在一年内增加了27家 。 换句话说 ，
在构建完整产品链条后 ， Salesforce正越来越受到大企业的亲睐 。
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除此之外 ， 基于此时Salesforce的产品矩阵已经足够强大 ， 提供了针对销售全流程的工具箱 ， 它还创造性地采用了交叉销售的策略 ， 针对组合式的产品销售Salesforce提供了一定的优惠力度 ， 根据2017年的Dreamforce大会的资料披露 ， 重要客户中大约75%以上购买了4种以上的产品组合 ， 99%的客户订阅了两种以上的云服务 。
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