一家市值1300亿美金的SaaS公司是如何炼成的( 二 ) 对于企业服务SaaS

SaaS企业如何在降低CAC（客户获取成本)的同时高效率获客、保持用户数增长的同时稳定的现金流？

企业应该如何用户忠诚度、未来的产品打造和定价策略以及企业扩张节奏三者之间该如何权衡？

又该如何在SaaS所延伸的产业链条中占一席之位或者说掌握一定话语权？

正如塔勒布在《反脆弱》书中所述：“我们不只是希望从不确定性中存活下来，或仅仅是战胜不确定性。除了从不确定性中存活下来，我们更希望像罗马斯多葛学派的某一分支，并拥有最后的决定权。 ”

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Salesforce创始人马克·贝尼奥夫

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Salesforce的诞生

与贝尼奥夫的渴望

在创立Salesforce之前，贝尼奥夫就已经是Oracle最年轻的副总裁。

他以“前200名员工”的身份加入Oracle ，从最基层的电话客服干起， 10余年的软件销售经验让他愈发感知到，老派软件的刚性销售策略与市场灵活性需求的矛盾正在加剧，
在“一次性交易”的产品输出模式导向下，供需出现不对称危机，对于用户的体验感和忠诚度变得不再可控，传统软件发展的天花板随时都有可能触达。

贝尼奥夫曾在自传《云攻略》中详细阐述到， “以前，软件许可证通常需要耗费数百万美元，而且必须进行提前支付，而之后，客户还必须在每年支付额外20%的支持服务费用。这种传统的定价结构会造成很大的财政困难，并使采购过程变得痛苦和冗长。 ”

缘于自身在Oracle的经历，贝尼奥夫观察到了另一个主要矛盾，传统软件安装过于复杂，存在一定的熟悉周期，而升级所需要的时间性很有可能让用户在短时间内无法使用，基于软件所开展的业务则会停滞，尤其对于销售体系来说。

于此之下，有没有可能将软件移植到云端，让企业省去复杂的本地客户端安装过程，并允许他们在任何地点、时间以及设备上直接对软件进行访问是彼时贝尼奥夫所关注的重心。 1999年，贝尼奥夫选择与Oracle和平分手，在拿到Oracle总裁200万美元天使投资和祝福后，他正式切入CRM赛道， Salesforce应运而生。

Salesforce并不是最早切入CRM的玩家，早在1993年，一家叫Siebel的公司就提出了CRM的初始模型：

一、让销售团队可以更好地协同工作；
二、用销售漏斗让管理者可以预测业绩。

即便在现在看来，这也是一套针对项目型销售近乎完美的产品设计模型，而Salesforce的价值在于将这套理念搬到了web端。

更为关键的一点是，贝尼奥夫将SFA（销售能力自动化）融入其中，就项目型销售而言，当流程足够标准化时，过程所导向的结果往往是可以计算的，而这种“可计算的结果”对于企业方不亚于一场“管理跃迁” 。