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嘉宾大学|婷姐案例宝典，市值两次超越京东，拼多多做对了什么？|( 二 )


嘉宾大学|婷姐案例宝典，市值两次超越京东，拼多多做对了什么？|
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拼多多的创始人黄铮 ， 不止一次说过“我们的核心是五环内的人理解不了的 。 ”随着移动互联网普及 ， 随着红米等低价手机的出现 ， 随着乡村物流的不断建设 ， 下沉市场的用户成为了市场的新“蛋糕” 。
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快速转化 ， 高效匹配用户特征你的用户是谁 ， 决定了你的产品长什么样 。 拼多多的用户主要是家庭主妇、中老年群体、三四线城市及农村市场群体 。 大家发现没有 ， 这几类用户存在共同特征：对价格敏感、余暇时间比较多、对社交关系依赖度高 。 拼多多的购物平台紧紧围绕用户特征设计 ， 做到了人和物的高效匹配 。 怎么做呢？首先 ， 制定匹配用户喜好的选品策略 。 如果你最近打开拼多多的APP ， 你会发现推荐最多的商品是耳机和话筒 。 我们知道 ， 这两年 ， 快手、抖音在下沉市场非常火爆 ， 直播和短视频备受追捧 ， 耳机和话筒是直播的必备品 ， 这就是拼多多基于用户喜好制定的选品策略 。 而且 ， 平台推荐的大都是高频次的消费品类 ， 能让用户反复消费 。 其次 ， 打造吸引用户下单的消费场景 。 拼多多的用户余暇时间较多 ， 愿意在休闲娱乐上消磨时间 。 拼多多把消费场景游戏化 ， 在APP首页设计了9种游戏化的频道入口：限时秒杀、多多庄园、9块9特卖等等 ， 如果你随便在拼多多APP逛一下 ， 就会发现倒计时、进度、任务列表、排行榜、各种奖励随处可见 ， 不断刺激用户神经 ， 总有一种游戏形式能打动用户 ， 促使用户下单购买 。
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你一定有过这样的经历 ， 网购的时候看到心动的商品立刻加入了购物车 ， 但是过段时间就忘了 ， 或者是再看见的时候 ， 已经不想买了 。 当然 ， 这可是平台、商家不想看到的 。 怎么办呢？如果你用过拼多多购物 ， 留心一下就会发现 ， 拼多多取消了传统电商平台购物车的设计 。 这种方式 ， 让用户看到低价商品立刻购买 ， 减少决策时间 ， 降低反悔几率 ， 能够直接成交 。
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快速裂变 ， 创新社交拼团模式你还记得10年前的“百团、千团大战”么？当年美团、百度糯米 ， 各种团购平台爆发式出现 ， 又大面积阵亡 。 但是这一过程 ， 让拼多多学会在他们的模式上做一些创新 。 2010年兴起的团购模式都是平台或商家发起团购 ， 但是拼多多进行了创新 ， 他让用户发起拼团 。 首先是用实惠的价格吸引用户 ， 比如牛仔裤19块9 ， 羽绒服45块 ， 床上用品三件套39块9等等 ， 然后用拼团就降价的规则 ， 刺激用户发起拼团 ， 从而把微信、微博的传播裂变属性无限放大 ， 实现病毒式传播 。 那么 ， 拼多多为什么能让用户不厌其烦的反复拼团呢？两个字——上瘾 。 给大家推荐一本书 ， 名字叫《上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》 ， 书中提出了让用户对产品上瘾的四个阶段：触发、行动、多变的酬赏和投入 。
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再来看拼多多 ， 他主要通过熟人推荐和现金红包的方式触发用户 ， 用户点开链接和红包进入APP ， 受到各种低价商品的吸引 ， 心动不如行动 ， 开始准备下单 ， 这个时候 ， 拼团或分享红包等刺激方式来了 ， 紧接着用户开始发起拼团 ， 分享商品 ， 如此反复 ， 在不知不觉中 ， 用户已经在反复拼团中上瘾了 。
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