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当流量比黄金还贵，怎么做好流量增长？( 二 )

当流量比黄金还贵，怎么做好流量增长？
今天很多人做信息流投放也很简单粗放 。 这里有一个信息流投放的后台 ， 一般按照地域、性别、年龄等标签锁定人群 。 现在基本是泛投 ， 不知道谁感兴趣 ， 都想着“先曝光、总会有人感兴趣” 。 可广告平台是按照CPM收费的 ， 曝光次数越多消耗的投放费用就越多 。 实际上 ， 无论是To B还是To C的公司 ， 都是可以做到精准投放的 ， 但目前市面上99%的公司都做不到 。当流量比黄金还贵，怎么做好流量增长？
三、如何理解流量：从几种分类方法说起接下来我们来看流量的分类方法 ， 因为如何分类其实关乎团队建设 。1. 按照是否直接付费划分：免费流量、付费流量所谓是否直接付费 ， 是因为行业里没有真正免费的流量 。 当你建一个2~3人的流量团队 ， 他们的工资也是成本 。 在阿里有一个系统 ， 会把任何一种获取流量的行为、任何投入的资源 ， 都换算成钱 ， 再去计算投入产出比 ， 永远的模型就是ROI 。 大家知道阿里的工程师很贵 ， 以前阿里做一次SEO改动的成本大概是100多万 ， 所以如果改动之后获得的流量不能产生大于100万的收入 ， 就算失败了 。2. 按照流量所属权划分：自建团队获取流量、整合别人的流量很多人都是自建团队获取流量的 ， 但整合别人的流量也是一种方式 。 教育行业有一家少儿编程公司 ， 在很长一段时间里是没有自建流量团队的 ， 更多是整合别人的流量 。 比如有人手上有几十万的微信群 ， 如果能帮这家公司把49块的课程分销出去 ， 40块都给到流量主 ， 自己只留9块 ， 显得非常有诚意 。 但大家都知道教育是个高LTV的行业 ， 49块的课程就相当于化妆品试用装 ， 后面还有9999块的课程 ， 一旦通过49块的引流款拿到一个用户的手机号码 ， 并引导注册App ， 后面有很大机会可以推销高客单价的付费课程 。 而这样的获客成本在行业里是可以被接受的 。3. 按照范围划分：公域流量、私域流量公域和私域流量的分法 ， 也反映了大家的流量焦虑 ， 玩私域流量的人也必须要懂一些公域流量的玩法 。两者的本质在于：公域流量的模型是漏斗模型 ， 1000个人进来、最后50个人买单；但私域流量是放大模型 ， 50个人进入私域池 ， 最后通过各种裂变方式可以影响到1000个人 。 私域流量做得好 ， 相当于拥有了一个流量的放大器 。4. 按照内容形式划分：图文流量、音视频流量这两种不同的内容形式一个代表过去 ， 一个代表现在 。 但我的判断是两者谁也取代不了谁 ， 尽管现在音视频流量比较火 ， 但图文流量还将一直持续存在 。5. 按照关键环节划分：拉新、激活、留存、变现、推荐第五种分类方法来自海外增长黑客理论 ， AARRR模型（海盗模型）是把流量的关键环节划分成5类——拉新（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）、 推荐（Referral） 。 但正确的顺序应该是先做激活和留存 ， 再做推荐 ， 最后再变现和拉新 。可以想象是一个桶在接水 ， 如果水桶没有底 ， 也就是留存为0 ， 那么接水并没有意义 ， 也就是古话说的“竹篮打水一场空” 。6. 按照分工划分：内容创意、渠道分发大家去观察自己的流量增长团队 ， 大体可以分为两拨人 ， 一拨人是做内容创意的 ， 一拨人是做渠道分发的 ， 那么就要看如何定义内容与渠道 ， 后面会详细讲解 。四、如何做流量：两种模式、一个公式关于流量如何做 ， 我和大家分享一个框架 。 通过这个框架 ， 你会发现很多之前认为不重要的东西变得重要了 ， 又有一些之前认为重要的东西变得不那么重要了 。1. 只有两种流量模式：关键词、关系链世界上只存在两种流量模式 ， 一种是基于关键词的流量模式 ， 一种是基于关系链的流量模式 。 因为人类传播信息只有这两种载体 。流量的背后是人们对信息的需求 ， 而信息的定义应该是广义的 。 比如一个短视频很搞笑是信息 ， 知道如何修电脑也是信息 。那么信息是如何传播的呢？回到原始社会 ， 有个人出门狩猎 ， 发现一只野兽、一个人没法抓到 ， 需要回到村子叫一堆人来 。 他如何把这个信息传播给大家？一是通过语言和词汇来传递 ， 即关键词；另一种是通过部落的关系链结构 ， 一传十、十传百 。再回到20多年前 ， 互联网还没有普及 ， 一位船厂的老师傅听说一种叫水下焊接的技术 ， 他有两种方法来学习技术细节 。 第一种方法是通过关键词模式 ， 当时需要去到图书馆查资料 ， 彼时的图书馆起到了今天搜索引擎的作用；另一种方法是去问其他师傅、师傅再去问其他朋友 ， 即通过关系链获得信息 。到了今天移动互联网时代 ， 信息传播背后的底层依然是基于关键词或关系链 ， 从古至今皆是如此 ， 只是载体和工具在发生变化 。从这两种流量模式出发 ， 我们重新看流量的获取 ， 就会有新的思路 。 先来看关键词模式 ， 很多人之所以投不好百度 ， 根本原因在于没有找到正确的词 。以“阿胶”行业为例 ， 很多人在投百度关键词的时候 ， 经常投放“阿胶购买”“上海阿胶”“杭州阿胶”之类的词；但看下图 ， 我们就知道权重高的词究竟有哪些 。 很多人压根没有找到这些词 ， 很多词至今还没有被投 。 更重要的是 ， 很多被投放多的词已经到了一个点击十几块钱的价格 ， 而且你再去投已经有好几个竞争对手在抢同一拨用户 ， 你只能排在后面；但那些没人投的词一个点击只要三毛钱 ， 而且很可能你是唯一的商家 。 价格更低、转化率更高 ， 综合算下来ROI要高十几倍 。


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