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客户|券业财富管理转型｜招商证券：“产品+服务+科技”打造财富管理生态圈，最终目标实现买方投( 二 )


三是科技支持能力方面 ， 公司今年推出"招商证券财富+"微信小程序 。 建立客户与公司的新营销模式社交生态圈 ， 利用微信小程序触达客户 ， 提升服务效率务 ， 从而达到客户营销、咨询服务、数字化管理、合规管控等多重效果 。
3、财富管理从卖产品时代到账户式理财服务的实现路线是什么？
蒋明哲：我从海外经验观察 ， 路径上应该就是从纯产品销售到买方投顾的经营方式转变 ， 但不会是取代 ， 会是共存的结果 。
从券业发展路径来看 ， 2015年以前处在产品销售阶段 ， 特征是以产品销售为目的 ， 追求销量的最大化 。2016年进入产品精选阶段 ， 该阶段以建设产品超市广中选优 ， 以精选产品为销售重心 ， 追求精选产品的销量与占比的最大化 。 2019年起进入咨询型基金投顾阶段 ， 此阶段开始重视客户需求 ， 结合精选产品 ， 提供资产配置为核心的理财咨询服务 ， 追求精选产品的销量、占比与保有量 。 2020年则正式迈入管理型基金投顾阶段 ， 此时客户委托资产 ， 从事管理型投顾业务 ， 达到以客户为中心的财富管理 ， 追求管理规模的最大化 。 值得观察与注意的是 ， 财富管理转型的前两个阶段是以产品为中心 ， 后两个阶段进阶到以客户为中心 。 后三个阶段出现业务并存的经营模式 。
从收入模式上看 ， 前三阶段以产品代销收入为主要指标 ， 最后一个阶段则是产品代销收入加账户管理费收入计算财富管理指标 。
4、数字时代 ， 对券商财富管理转型推动有哪些便利和变化？
蒋明哲：可从投顾智能与智能投顾角度思考 。 智能投顾指的是数字化时代下的财富管理转型 ， 将颠覆当下既有业务模式 ， 有效降低财富管理机构提供服务的成本和所收取的费用 ， 进而降低财富管理门槛 ， 让大众客群也能享受专业的财富管理服务 ， 最大的效益在于客户广度 。 投顾智能则是通过大数据分析对客户的深度了解 ， 可以对客户实现精准深刻的营销和极致高效的服务体验 ， 提升客户对财富管理机构的信赖感 ， 进而激发客户将更多的资产交由专业财富管理机构打理 ， 最大的效益在于客户深度 。
5、公司如何做财富管理客户画像？私人财富管理转型如何实施？
蒋明哲：由于各类高净值群体在财务目标、风险偏好、收益预期、投资成熟度等方面均存在差异 ， 他们的金融需求亦各有侧重 。 而作为最贴近资本市场的金融机构 ， 证券公司能给客户提供的服务包括：交易、投资、融资 ， 以及咨询服务 ， 在服务高净值客户资本市场相关金融服务需求方面有着天然的优势 。
结合高净值客户需求的变化以及证券公司在供给端的独特优势 ， 我们认为券商做好私人财富管理转型应该做好以下几个方面：
1. 客户分群与定位 。 不同群体的特征与金融需求存在很大差异 ， 需要在区分不同高净值细分客群 ， 并掌握各细分客群需求及行为特征的基础上 ， 结合自身资源禀赋 ， 确定优先发展的客群 。 同时 ， 围绕不同的目标客户应建立分层级的产品和服务体系 。
2. 建构对高净值客户的服务体系 。 券商在跨一、二级市场的特定资产获取、行业研究、投资管理等方面存在特定优势 ， 然而这些能力过去主要服务机构客户 ， 如何透过协同整合向高净值客户提供服务 ， 也是很关键的因素 。
3.重视互联网与金融科技的发展 ， 放眼持续能力建设 。 传统财富管理业务被认为是基于人的业务 ， 与互联网与金融科技较少发生关联 。 但随着移动互联、大数据分析、智能投顾等金融科技技术更多被应用在财富管理业务 ， 通过智能投顾与智能投顾 ， 将对财富管理披上一层数字化的新衣 。
6、从资产配置的角度 ， 如何定义财富管理的未来？全球资产配置可行性如何？
蒋明哲：回归本源 ， Back to Basic， 以客户为本 ， 解决客户保值、增值、传承的需求 ， 财管的未来肯定是光明的 ， 增量与存量的调整 ， 但肯定伴随着激烈的竞争 。 目前要实现全球资产配置仍有一定难度 ， 但随着国际化的浪潮与额度的放宽 ， 应该会往好的方向走 。


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