创作者来直播|直播能攻陷二手电商吗？( 二 )
另一方面 ， 对消费者来说 ， 观看直播的过程其实也是获得更多信息的过程 ， 主播针对一件商品细节的展示和专业的讲解要比APP上一段段图文来得更生动、真实 。 李佳琦之前就曾透露 ， 自己曾经在一次口红直播专场中 ， 6小时试了380支口红 。
当然 ， 对于一个成功的带货主播来说 ， 除了高超的销售技巧之外 ， 个人魅力也会显得尤为重要 ， 薇娅的粉丝常常称呼自己是“薇娅的女人和骑士” ， 而李佳琦的女粉丝们也把李佳琦当做自己的男闺蜜来对待 。
【创作者来直播|直播能攻陷二手电商吗？】身边经常通过直播购物的朋友就说 ， 除了对比价格之外 ，她还特别看重主播能不能站在消费者的立场为自己争取利益 。 她表示 ， 自己关注的主播在产品介绍上都会比较中肯 ， 他们除了会介绍产品好的地方 ， 对于一些产品不够完美 ， 不够有竞争力的地方也会如实的表现出来 。 对于这样的主播 ， 消费者愿意给他们更多的信任 ， 所以他们推荐的产品消费者往往也更愿意买单 。
当然 ， 直播的火热并不仅仅是主播的努力 ， 因为决定一场直播能否成功 ， 有没有消费者愿意买单还有一个更重要的影响因素——品牌方 。
以李佳琦和薇娅的直播间为例 ， 他们的销售的产品往往能达到一段时期内的全网最低价 ， 甚至是一些名气不够大的带货主播 ， 或者一些品牌自己做的直播带货 ， 也能给到直播间消费者特别实惠的价格 ， 并期望通过这种方式来完成与传统销售渠道的分割 。
而低价的来源 ， 则往往是品牌方的让利 。 一场直播中 ， 品牌方除了要保证商品的低价之外 ， 往往还需要为直播支付坑位费以及比例不等的销售提成 ， 再加上直播之后的物流、售后甚至退货等情况 ， 一场直播下来 ， 品牌方往往利润极低 ， 有的甚至还在做亏本的买卖 。
李佳琦在“看2020财经峰会”上接受***采访人员采访时就曾表示：很多品牌为什么会在佳琦直播间做最低价？不是他们不想赚钱 ， 而是他们想做到品销合一 ， 所以商家会愿意用广告费来给直播间做补贴 。
二手电商不配直播？ 在弄清楚了直播带货为什么这么火了之后 ， 我们再来看看二手电商直播为什么一直不温不火 。
二手电商一般存在两种形式 ， 一种C2C交易为核心 ， 主要由日常闲置物品转手的个人和依靠倒卖二手为生的小商家组成 ， 闲鱼上的主要玩家就属于这一类 。 而另一种则是以专业的二手交易平台为主的B2C模式 ， 例如找靓机、瓜子二手车等等 。
首先在C2C模式中 ， 那些主要诉求是对自身闲置物品进行售卖的个人 ， 因为商品数量不大 ， 二手交易不是主业 ， 再加上并不是每一个卖家都有兴趣在镜头面前露脸 ， 甚至即使有人愿意 ， 他们也会面临时间 ， 专业设备等各方面的问题 。 所以 ， 在个人通过直播售卖二手商品这件事儿上 ， 或许还没开始就已经结束了 。
事实上也是如此 。
在目前存在的二手电商直播中 ， 主要也是由职业的二手卖家和专业的二手平台组成——但这一部分的带货主播也并不顺利 ， 二手商品的特性导致许多在普通直播带货的优势在二手商品上可能并不那么灵验 。
首先在价格方面 ， 选择购买二手产品的消费者会比选择购买新产品的消费者更注重性价比 。 但二手商品又与普通商品不是 ， 它本身就是一个低价产品 ， 商家不仅无法同普通商品一样打出全网低价的旗号 ， 同时消费者在做出消费决策时 ， 需要的时间也往往要比购买一件新产品要长 ， 长时间观望、货比多家十分常见 ， 所以主播很难在一场直播中锁定消费者并促成下单 。
再加上二手产品的特殊性 ， 如果主播一直强调更低的价格 ， 可能不仅不会让消费者有购买的冲动 ， 还会适得其反让消费者对产品的真实性产生怀疑 。
另外就是 ， 在二手电商直播中 ， 普通直播带货的平台 ， 品牌和主播的关系也并不适用 。 在普通的直播带中 ， 参与者往往有平台、品牌方、MCN机构或主播 。 平台提供场地和流量 ， 品牌方负责产品和费用 ， MCN或主播负责专业的内容生产（直播） 。
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