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「阿里巴巴」A轮前的陷阱-A轮之前的几种“死法”


「阿里巴巴」A轮前的陷阱-A轮之前的几种“死法”

一“产品死”
无论硬件还是App产品 ， 第一属性(第一场景)都是工具属性 ， 就是你对用户到底有什么用?你能够给用户提供多大的价值宽度、价值厚度和价值强度 ， 这就决定了你的产品是个“金钩子”还是个“泥巴钩子” 。 很多创业者很多时候很容易自我强化而“强奸”了市场的意愿 ， 产品不符合“普遍、显性、刚需”的原则 。 有些产品 ， 虽然也能满足用户的“普遍、显性、刚需” ， 但是无法延伸到第二场景 ， 也就没办法“高频” ， 所以也就无法产生持续的用户黏性 。 根据我的观察 ， 工具属性越强的产品 ， 有时候平台属性越弱(如果不能有效地设计好第二场景) ， 比如说锁屏、天气、闹钟、智能开关、词典等很多工具都属于这类 。 所以 ， 如果你的产品不符合“普遍、显性、刚需、高频”的“八字决” ， 那么A轮死的概率很大 。
建议：项目在启动阶段就应该想清楚面向什么用户 ， 解决什么痛点需求 ， 行业的趋势是什么 ， 时间在不在你这边?尽量按照“普遍、显性、刚需、高频”八字决进行产品设计和场景设计 。
二“股权结构死”
初创企业融资的过程实际上是一个“面多了加水 ， 水多了加面”的迭代过程 ， 创始团队负责揉最早的那个面团(有时候这个面团还没有开始揉也可以拿到钱) ， 然后以适当的估值引入天使轮 。 有时候 ， 创始团队没有把握好融资的节奏 ， 过早或者过多地融资可能会导致天使投资人占股比例太高(拿土豪的钱很多时候容易造成这样的局面) ， 而创始团队占的股份过低 ， 这样不利于后期融资(因为后续的潜在投资人会认为创始团队激励不足) 。
特别值得提出的是 ， 有时候在某个项目中孵化出的子项目 ， 最容易出现股权结构的问题 ， 由于子项目的孵化属于“职务成果” ， 原有股东肯定不愿意放弃太多股份 ， 这就直接导致实际创始团队占股比例过低(有些会接近50%或低于50%) 。
建议：项目在天使阶段尽量不要拿土豪的钱(能带来战略资源除外) ， 而应该尽量引入专业的天使投资人 。 对于在天使轮阶段不得不接受稀释较多股份的情况下 ， 也建议在投资协议中设定股份回购条款 ， 对应地 ， 天使投资人也可以设定业绩考核条款 ， 如果业绩目标达到了 ， 创始团队有权按照某个价格(当然要保证一定的溢价)向天使投资人回购部分股份 。 这样的条款设定 ， 不仅仅可以保护创始团队的利益 ， 也可以保护投资人的利益 。
关于这一条 ， 附上饿了么创始人张旭豪的一个访谈 ， 有提及到 。
【「阿里巴巴」A轮前的陷阱-A轮之前的几种“死法”】三“数据死”
A轮融资前的产品及用户数据 ， 实质上是对项目从1到10过程中产品在市场上验证效果的数据化表达 ， 这个时候并不要求企业盈利 ， 但是数据必须表明产品投放市场后有“干柴烈火”之势 。 如果数据表现不好 ， 那么投资人毙掉项目是必然的 。
值得说明的是 ， 有时候项目数据绝对值还可以 ， 但是行业排名不在前5以内(万亿级市场除外) ， 融资过程也会比较纠结 。 这里涉及到一个投资人心理门槛的问题 ， 说白了 ， 就是让投资人感觉投你是相对安全的 ， 有足够的安全边际 。 因为在有些赢者通吃的行业 ， 行业名次很大程度上决定了成功系数 。 所以 ， 有些投资人明确表示他们只投行业前三名 ， 如果你只是第四名、第五名 ， 那就难过了 ， 低举低打又不能挣钱 ， 高举高打又没有那么多钱 ， 最后中举中打被拖死了 。 所以 ， A轮融资前争取好的数据表现至关重要 。
建议：企业早期的资金都是“超能货币” ， 因此一定要妥善地用好天使轮的钱 ， 创业者要明白一个 ， 融天使轮的目的是融A轮 ， 融A轮的目的是融B轮 ， 融B轮的目的是融C轮 ， 有了这个资本导向的思维 ， 创业者的产品运营在某种程度上就不会偏离资本驱动的轨道 。 在产品运营过程中可以尽量以数据为导向 ， 时刻关注竞品的数据表现 ， 同时为自己的A轮融资预估好数据期望 ， 以目标为导向分解到日常的运营细节中去 。 当然 ， 创业者也没有必要完全为了融资而去做数据 ， 从而扰乱了自身的战略节奏 。


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