龙商网|下沉市场能否解困？，零售企业持续增长成过去时( 二 )
知乎上有个很有趣的例子：某县城两位年轻女孩通过一家鞋店店主买了一个网红衣架 。 “我们和店长熟 ， 在会员群里看到一些虽然跟门店无关但有兴趣的也会去买 。 ”可以看出 ， 这些特殊渠道的存在正是基于熟人社会的特征才能成立 ， 这也是县城“代购”（通过熟人买东西）兴盛的原因所在 。 谁又能想到 ， 卖鞋的也会抢掉一部分卖百货的饭碗呢？
除了闲暇时间多以及熟人属性之外 ， 下沉市场居民的一大消费特性就是对商品价格较为敏感 。 复旦大学MBA、EMBA授课教授孙金云博士及其团队调研得知 ， 当前三四线及以下城市（含镇乡村）60%的家庭人均收入不足3000元 ， 工资是其主要收入来源 ， 投资收益占比极低 。 在支出层面 ， 购买生活必需品和供养子女读书是他们的主要消费去处 。
同时 ， 孙金云团队得出的认知还包括 ， 在低线市场 ， 人们的品牌认知度不高、而兴趣集中度高 。 “兴趣集中度高意味着做产品需要非常聚焦 ， 没有必要把产品做得特别丰富 。 ”孙金云进一步表示 。 03着力“支点”
“给我一个支点 ， 我能撬动地球”古希腊物理学家阿基米德曾如是说 。
再牢固的“围城”空间也有破的一天 ， 在唯快不破的互联网时代更是如此 ， 一片红海之下蓝海市场必定会迎来众声喧哗 。 据家乐福河北区域一位前生鲜经营负责人介绍 ， 多年前家乐福就以收购河北省保龙仓商业有限公司股份的方式正式将门店下沉至河北下属县级市市场 。
“以涿州市场为例 ， 家乐福在涿州有一个购物中心和一个大卖场（范阳路店） ， 经过一段时期的培育 ， 销售、到店人数等各个方面都有了一个提升 。 ”上述负责人告诉采访人员 。 据了解 ， 在进入涿州市场之前 ， 家乐福对涿州市内整体的营商环境、消费人群 ， 以及商圈情况、主力消费群体等各个方面都事先做了长达两个多月的实际调研工作 ， 其在涿州的门店多数基层管理干部和员工都是在涿州本地进行招募 。 
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“本地员工是最了解当地消费者的 ， 我们可以通过与他们的交谈中了解到消费者的购物习惯和喜好 ， 这以便于我们随时对商品结构进行调整以及提供更为周到的服务 。 ”上述负责人表示 ， 起初我们主要是通过三个方面来吸引顾客、拉动销售：一是价格层面 ， 严格遵守低价原则 ， 整体做到不亏即可；二是以优惠券、会员卡等方式对特定品类进行补贴 ， 力求让消费者体会到优惠的力度；三是依据“物美价廉 ， 简单实用”的原则来采购产品 。
在林鑫看来 ， 商超在下沉市场开展营销活动时需要特别遵循“简单直接、产生粘性”的原则 。 “不需要高大上的广告 ， 简单、直接、重复的广告 ， 可以快速地知道这个广告是什么品牌 ， 做的是什么 ， 能提供什么服务 ， 起到最大范围的认知培育作用打折、特价、拼团等吸人眼球的营销字眼 ， 让有需要的人能最快速转化 ， 这就够了 。 而通过社交工具或短视频平台进行带货 ， 最重要的是能够直接到达目标消费群体 ， 简化成交流程 ， 让消费者能够傻瓜式的购买 。 此外 ， 想要让消费者产生比较好的用户粘性 ， 还需要实质性的利益驱动 ， 要给消费者带来好处 。 ”
【龙商网|下沉市场能否解困？，零售企业持续增长成过去时】后记：采访人员更倾向于将非一二线市场称为“大众市场” 。 因为这些地方才真正代表了中国 ， 我们必须以敬畏之心去对之 。 由于收入较低 ， 有人将其称之为“中低端消费市场” ， 向其倾销（含贬义 ， 意不平等贸易）山寨假货 ， 采访人员认为我们必须清楚的一点是：即便是中低端消费市场 ， 也断然不能与假货市场划等号 。 零售企业在这个市场相当一个时期应坚守价廉物美策略！
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