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蓝洞十问VPO郝潇蒙：百万赌局挑战蔡跃栋，低价战场谁是王者

蓝洞新消费报道 ， 5月28日消息 ， 蓝洞特别策划栏目【蓝洞RoadShow】今天迎来了第二位嘉宾 ， VPO微珀电子烟CEO郝潇蒙 ， 今天的路演可谓精彩绝伦 ， 不仅有郝潇蒙对电子烟行业的真知灼见思考 ， 更有向YOOZ柚子CEO蔡跃栋发起百万赌局挑战 。
蓝洞十问VPO郝潇蒙：百万赌局挑战蔡跃栋，低价战场谁是王者
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VPO在5月推出了焕醒系列换弹产品角逐低价电子烟市场 ， YOOZ在5月率先宣布推出9块9的换弹主机 ， 两家电子烟企业狭路相逢 ， 角逐平民化电子烟战场 ， 面对郝潇蒙发起的谁更有市场的百万赌局挑战 ， 蔡跃栋会否应战？
看完本文 ， 你就知道他们为什么要隔空开撕和设百万赌局了 。
以下为本期蓝洞RoadShow之蓝洞十问郝潇蒙实录全文：
蓝洞第一问：请介绍一下VPO品牌的最新信息和郝总的个人创业经历 。
郝潇蒙：VPO的创始团队是国内较早的互联网电商创业者 ， 上一个创业项目一年可做到十几亿的营收 ， 最终成功退出 。 之后我们成立了一支投资基金 ， 投资了中国许多的连锁便利店和一些新消费的品牌 。
VPO是我们的第二次创业 。 目前VPO已经覆盖了70家连锁型便利店 ， 覆盖的便利店店数达到2万家 ， 加上流通型的网点共达到4万家 。 在过去的一年 ， VPO主要做一次性的电子烟产品 。 今年 ， 我们推出了新的换弹型电子烟 ， 我们把它定义为快消型换弹 。
蓝洞第二问：目前你认为VPO在中国小烟市场江湖地位如何？具体到排名的话排在第几？
郝潇蒙：在一次性的细分品类上 ， VPO今年推出了新款一次性小烟 ， 加上过去老款一次性在渠道上的积累 ， 我认为从品质性能 ， 渠道覆盖率 ， 销售量和大众认知上来讲 ， 是处于第一 。 整体来看 ， 根据蓝洞发布的榜单 ， 我们的排名是第七 。
蓝洞第三问：VPO目前主要的渠道是哪些？
郝潇蒙：主要是连锁型的便利店和流通型的店铺 ， 如夫妻店 ， 咖啡厅 ， 小饭店等 。 河北 ， 河南 ， 陕西 ， 山西 ， 湖南 ， 湖北 ， 福建等省份的市场较为成熟 。
蓝洞第四问：有业内人士说你们是便利店的电子烟王者 ， 你支持这种说法吗？为什么？
郝潇蒙：我认为是 。 关于便利店渠道很多人看到的是表面 ， 而且每个人的评判标准不同 。 我的评判标准主要看重3点：1、便利店品牌的影响力；2、连锁网点的数量；3、有效网点的动销 。
不少人看到的只有第1点 ， 认为进驻知名便利店就能带动销量 ， 还有一部分人看到的是第2点 ， 认为铺设的网点越多销售自然而然的就会越高 。 其实不然 ， 有一些品牌入驻了一些大型便利店 ， 但实际销量并不理想 。 我个人最看重第3点 ， 我认为好的产品、好的执行、好的配合才是最终的结果 。
蓝洞第五问：低价换弹产品焕醒系列推出后 ， 一次性电子烟未来还能卖吗？
郝潇蒙：能卖 ， 但销量会缩水 。 因为一次性产品的价值从长期使用 ， 变成了引流 ， 快消型换弹产品的体验和价格 ， 会把我们品牌的一次性用户快速的转化到换弹上 。 但是 ， 目前一次性产品在国内还是承担着长期教育新用户的作用 ， 会长期存在 。 我判断 ， 今年大量的一次性用户会转向快消型换弹产品 。 目前 ， 一次性和焕醒系列产品处于共存状态 。
蓝洞第六问：目前VPO产品线方面侧重如何？为何要推出低价产品？悦刻目前还没有动作 ， 你认为悦刻会进入低价市场吗？
郝潇蒙：VPO会侧重快消型换弹产品 ， 因为这是大势所趋 。 去年电商禁售以后 ， 电子烟赛道其实从一个400米比赛变成了一个马拉松比赛 。 作为一个合格的创业者的挑战 ， 就是要先于其他人看懂未来 。 抛开政策问题 ， 如果中国电子烟产业从50亿增长到500亿 ， 大部分增量在哪？我的答案是普通烟民用户和只具备普通消费能力的大众消费者 。 如果想让市场扩大 ， 仅靠专卖店支撑远远不够 ， 电子烟的本质是快消品 ， 需要大量快消品渠道支撑 。
至于为何要推出低价产品 ， 你可以理解为下沉市场 。 任何产品的用户会呈现一个金字塔结构 。 目前顶端的用户能够接受300元的消费门槛 ， 但是大量的底层用户是无法接受的 ， 他们的需求是低价、好用、方便购买 。 VPO要做的事情很简单 ， 就会让用户买的起、买的到 。
关于友商动态方面 ， 目前电子烟赛道逐渐呈现出两套方法论：1、3C型打法；2、快消型打法 。 悦刻是典型的以3C型打法作为核心战略的公司 ， 销售渠道以专卖店作为支撑 。 专卖店由于流量限制 ， 需要高溢价产品支撑 。 而VPO从一次性电子烟开始 ， 就是快消型打法 ， 我们在快消品渠道有足够的资源积累 ， 我们未来将是快消型电子烟的头部企业 。 两种打法 ， 产品不同 ， 渠道不同 ， 利润结构不同 。 你问我悦刻会不会进入低价市场 ， 我不知道 ， 但我知道 ， 如果现在立刻进入 ， 那将是杀敌一千自损八百 。
蓝洞第七问：电子烟渠道商面临的最大的难点是获新客 ， 你觉得如何解决？
郝潇蒙：依靠新产品和新渠道两个点 。 新产品方面 ， 不是多做几个品牌而是要增加新的目标用户定位的品牌 。 把你的客户的购买力的覆盖范围从200-300元 ， 变成50-300元 ， 价格区间幅度大 ， 你的目标客户群体就会扩大；新渠道方面 ， 一个门店的流量有限 ， 要从坐商调整为行商 ， 将合适的产品覆盖到能够渗透的范围 ， 比如周围的便利店 ， 网吧等等 。 专卖店的一个根本问题是流量问题 ， 如果无法调整 ， 流量将会永远受限 。
蓝洞第八问：电子烟新用户需要什么产品？
郝潇蒙：未来 ， 中国大众市场需要的是一款高还原度的低价换弹套装 ， 因为电子烟的新用户是大量来自于传统烟民 ， 他们对于价格比较敏感 ， 对于电子烟的产品体验要求不高 ， 但是对于产品的口味还原度要求比较高 。
我们对大众市场的排序是：颜值、价格、还原度、品牌 ， 展开来讲：1.所谓颜值 ， 是从产品到包装到陈列的高颜值 。 VPO的老款一次性虽然有很多缺点 ， 但是正是抓住了核心的综合颜值 ， 才能够在便利店脱颖而出；2.价格 ， 很敏感；3.还原度 。 中国地大物博 ， 不同区域用户对于还原度是非常挑剔的 。 这是我们VPO为什么坚持用棉芯的重要原因 。 棉芯除了安全度和一致性之外 ， 重要的是解决了口感的还原度 。 做个比喻 ， 如果陶瓷芯是芬达饮料 ， 那棉芯就是鲜榨橙汁；4.在线上禁售后 ， 电子烟的品牌逻辑完全改变我认为 ， 中国电子烟现在没有品牌 ， 只有局部市场的渗透率 。 对于每一个用户的独立个体来说 ， 我买不到 ， 你在其他地方卖的再好也没有用 ， 我能买到 ， 买得起 ， 好抽好用 ， 你就是全球第一品牌 。
蓝洞第九问：VPO在专业渠道的机会是什么？
郝潇蒙：帮助渠道更好的获客 。 从4个维度展开分析：
1、未来的专卖店一定要做一款低价的换弹套装 ， 用于获客 ， 否则 ， 高价格的套装会面临获客难的困境 ， 你不卖 ， 也会有别人卖 ， 挡不住；
2、帮助专业店走出去 ， 覆盖周围3公里的网点；
3、便利店的大流量支持 。 有些专业渠道对便利店持对抗态度 ， 我认为这是对便利店价值的不了解 。 首先便利店由于网点数量的优势有非常强大的获客能力 ， 但是便利店由于陈列的限制 ， 基本只能上架3-5个口味 。 在存量用户的增长过程中 ， 有大量的口味需求是无法得到满足 。 VPO有14个口味 ， 这些口味需求需要专业店的二次收割 。 换句话说 ， 当地便利店VPO的渗透率达到一定规模 ， 专业店不用担心没有客户来购买烟弹 ， 专业店是航母 ， 周围小店是小战舰；
4、售后服务支持 。 小白用户使用过程会遇到很多电子烟的常见问题 ， 需要有售后服务网点进行支撑 ， 最终会有流量汇总的效应 。
蓝洞第十问：如何看待YOOZ的9.9元烟杆？你觉得和YOOZ比 ， 谁的产品会更有市场？
郝潇蒙：我对YOOZ9.9元烟杆的评价是：非常不看好 。 能送出去 ， 但不能卖出去 。 YOOZ的9.9元烟杆本质是一个赠品 ， 而不是商品 。 因为各位做专卖店的多 ， 所以对电子烟已经有了固有认知 ， 所谓一个商品 ， 一定是买来就能用 ， 而不是仅仅购买了一个组合配件 ， 需要再购买一个组合配件去搭配 ， 配件逻辑在电子烟目前低认知度的现状下是行不通的 。
而且很多人会把VPO的59元换弹新品和YOOZ的9.9元换弹新品从价格上去做对比 ， 但是一个产品的定义是包含了极大信息量的 ， 不是简单是数字区别 。 我认为 ， 9.9元烟杆是300元换弹的降级版本 ， 59元套装是300元换弹的平级产品 。 做一个两个产品的配置和材质数据对比：1.YOOZ塑料外壳——VPO金属外壳；2.YOOZ240mAh电池——VPO410mAh电池；3.YOOZ普通安卓充电口——VPOtypec充电口 。
此外 ， 这里面还会涉及到利润问题 ， 我仔细核算了一下 ， 即使9.9元的产品真要在快消渠道进行售卖 ， 留给经销商的毛利是3.5元 ， 留给门店的毛利是3.5元 。 VPO的产品价格是经过精细化推敲的 ， 经销商的毛利在20元左右 ， 门店的毛利是20元左右 ， 未来还有一定的折扣空间 。 而且即使个别经销商和门店接受了YOOZ的毛利安排 ， 消费者购买9.9元的烟杆后 ， 发现还要花30多购买一颗烟弹才能够使用 。 整个流程的设计违背了快消品和商品的根本逻辑 ， 甚至有点反人类 。 因此 ， 我敢打赌 ， yooz的9.9元策略 ， 最终不会有快消渠道或者便利店接招 。
蓝洞终极一问：如何你觉的自己的产品更占有优势 ， 更有市场 ， 那你可以和YOOZ的CEO蔡跃栋下战书吗？比如设定期限 ， 假如3个月后 ， 从销量 ， 收入等方面再看结果 。 谁输了就给对方一百万 ， 可以由蓝洞先保管 。
郝潇蒙：我敢赌 ， 他敢接吗？
问答到这里就结束了 ， 最终蔡跃栋接不接郝潇蒙的赌局挑战呢？前有雷军董明珠10亿赌局 ， 考虑到电子烟行业比较小 ， 百万赌局已经很大了 ， 这是促进企业竞争的良性赌局 ， 并非通常意义上的赌博 ， 请杠精绕行 。
蔡跃栋怎么说？请看海报 。
蓝洞十问VPO郝潇蒙：百万赌局挑战蔡跃栋，低价战场谁是王者
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耿直boy蔡跃栋 ， 他接招了 。
他将首次讲述YOOZ推出9.9换弹主机背后的故事 ， 以及是否接走VPO老郝的百万赌局 。
【蓝洞十问VPO郝潇蒙：百万赌局挑战蔡跃栋，低价战场谁是王者】敬请期待蓝洞RoadShow之第三期：蔡跃栋 ， 9块9换弹主机背后的故事 。


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