直播董明珠22天3场直播 推进格力渠道改革直播或将常态化( 二 )
空调业务占据近七成收入的格力日子更不好受 。 今年第一季度格力电器预计营业收入为207亿元至229亿元 ， 相比于上年同期少了近200亿元 ， 预计盈利在13.3亿元至17.1亿元之间 ， 同比下降70%-77% 。
另一方面 ， 线上销售趋势因今年突发的疫情而被进一步放大 ， 这对依赖传统渠道的格力带来了极大冲击 。
多年来 ， 格力的销售网络一直为业界称著 ， 这个由集团总部、分公司、经销商所构成的销售系统 ， 不仅让格力成功登上空调老大的宝座 ， 敢于与国美叫板 ， 经销商甚至与格力有股权的捆绑 ， 成为命运共同体 。
截至2020年4月10日 ， 由格力经销商组成的“河北京海担保投资有限公司”在格力电器占股8.91% ， 仅次于香港中央结算有限公司 ， 以及高瓴旗下的珠海明骏投资合伙企业(有限合伙) 。
如何让这些经销商适应新时代的消费需求 ， 是摆在这位“铁娘子”面前的一大挑战 。
董明珠也坦言 ， 自己直播的初衷是为经销商探路 ， 希望让他们线上线下结合起来 。 “直播是一种新形式 ， 其中思想交流和服务最重要 。 ”
此言非虚 。 今年以来 ， 格力总部已经多次动员旗下分公司、经销商要开拓线上销售 ， 多尝试直播、微商等新兴渠道 ， 但遇到的阻力不小 ， 经销商对此有较大异议 。
董明珠表示 ， 销售体系改革目前仍是困扰着格力的问题 。 她认为 ， 一方面线上渠道已是潮流 ， 格力必须走新零售模式 ， 但另一方面 ， 格力仍有着数万名线下经销商 ， 如何做好线上线下的结合 ， 格力正在慎重探索中 。
“线上线下怎么来做 ， 说实话 ， 我们压力很大 ， 如果我们抛弃线下 ， 全走线上 ， 本身就是不负责任的态度 ， 因为我们看到很多企业 ， 纯走线上 ， 靠打价格战 ， 最后失去了自己的竞争力 。 我们怎么走线上线下 ， 还是要尽责任 。 上百万的经销商队伍 ， 如果我们一刀切 ， 那这一百万人就失业了 。 ”董明珠认为 ， 格力渠道的变革势在必得 ， 但是怎么变 ， 最重要的是共赢 。
实际上 ， 去年董明珠就开始试水网店 ， 在各大场合尽可能都带上她的“董明珠的店” ， 不仅是她自己 ， 同时也鼓励格力所有员工都开店 ， 以“董明珠的店”作为IP ， 寄望在新媒体这波浪潮下实现弯道超车 ， 夺回线上错失的份额 。
格力电器在年报中披露 ， 去年“董明珠的店”注册分销店铺超过10万家 ， 全年销售累计突破14亿元 ， 同比增长660% 。 自有平台“董明珠的店”全品类销售额3.63亿元 ， 同比增长48倍 。 今年 ， 董明珠更进一步 ， 除了自己投身直播带货以外 ， 还要求旗下分公司开设抖音号、微视号 ， 倒逼经销商转型 。
在董明珠看来 ， 虽然现在不少人热衷于线上直播带货 ， 但这本质上只是一种服务形式的变化 ， 但要是想把线上线下两种模式融合做好、把直播带货做好 ， 最终还要回到制造业的质量上 。 “没有好的产品 ， 什么样的表现手法也不会得到社会的认同 。 ”董明珠说 ， 这也是格力一直坚持重资产建设的原因 。
（综合自猎云网、21世纪经济报道、时代财经）
视觉中国图
（责任编辑：王治强 HF013）
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