SaaS企业从零搭建销售体系的关键三步

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本文来自微信公众号：险峰创（ID:xianfengk2vc) ，作者：常丰峰（虎鲸跳跃创始人兼CEO），题图来自：视觉中国
在常丰峰的分享中，构建SaaS企业销售体系的三个关键步骤包括：实现产品冷启动、打造销售团队和建立增长模型。
一：产品从0到1冷启动怎么做？
三大经验

天使客户找非熟人， CEO必须全程参与；

从“买单者的刚需”切入，产品价值明确可量化；
产品的实施和培训成本占比不能高。

产品初期，天使客户对验证产品是否满足用户需求、是否符合市场趋势很有帮助。
天使客户一定要找非熟人，这样才能充分验证别人是否真的愿意为产品买单，数量一般在10个左右比较好。同时，在天使客户阶段， CEO必须全程参与，这样才能知道产品真正解决了客户什么需求？产品有何不足？销售过程是怎样的？怎么扩展市场？在早期，只有CEO才有这样的能力把整个公司盘活。
影响对方买单有三个关键因素：第一，明确“买单者的刚需” ，看产品是卖给谁的。虎鲸跳跃的产品是卖给CEO的，因为我们做的是销售管理，这是每一个以销售和营销为主的公司的CEO一定会考虑的事情。
第二，产品的价值必须可量化，必须让对方知道产品给上一个客户带来了什么变化？销售效率提高了多少？成本降低了多少？省了多少人员？……这些数字必须有。
第三，产品价格怎么定？定贵了，对手比你便宜一点就拿下了，定便宜了，公司毛利上不去，续费上不去。我们的策略是看客户的预算，一定要知道客户怎么定位你的产品，然后去摸里面最高的边。比如，你的产品若是通过IT部门切进去，那么价格就会压得比较狠，但若是通过业务部门切进去，价格就能谈得高一点，因为它是生产工具。
关于产品本身，刚开始产品切入客户刚需的几个点就可以，没必要把产品的功能做得特别完善，那样企业也是可以买单的。另外，要考虑产品的实施和培训成本，如果实施成本很高，投资人会怀疑你的商业模型不成立。虎鲸跳跃是一个标准化产品快速销售的模式。
二：销售团队如何打造？
三个思考

不同价格的订单分别需要什么类型的销售？
销售要不要有行业经验、行业人脉？
销售的背景要不要专业度？

延伸：关于销售管理的三个思考

团队：直销管过程， KA管商机；
培训：树立红线思维，明确销售是卖产品or卖功能？
提成：选提成or选绩效？主要看客单价。

不同订单价格需要的销售类型不同。虎鲸跳跃基本以中大型客户为主，中型客户的成交周期大概是一个月，大型客户的成交周期是两个月，所以公司把销售分成两个团队——针对大型客户的KA团队和针对中型客户的直销团队。
针对不同团队，公司招聘的要求也不同：就KA团队而言，我们要求销售要有行业资源，必须两个月出单；销售的专业度也很重要，须准确知晓客户的需求及公司产品的竞争差异点；此外，初创期公司不希望花大量的时间在管理上，所以还要求销售必须自律。
就直销团队而言，我们对应聘者有无SaaS销售经验没有要求，但要求他过去是销售冠军，因为直销人员最主要的精神是开拓。同时，我们也会结合应聘者的简历和学历，如果他的学历是大专、本科以上，那么他理解SaaS产品是很快的，如果简历也能写得比较好，那么他表达能力会比较好，能够给客户做好小的方案。