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这轮冲击中，活下来的人都有方法

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市场营销
本文优质度：★★★★★+口感：蟹黄豆腐
笔记君邀您阅读前 ， 先思考：
疫情对软件行业有何影响？
软件行业的发展遇到哪些瓶颈？
大家好 ， 今天主要和大家聊一聊“疫情后半场 ， 软件行业企业应如何复苏” 。
一、疫情对软件行业的影响
疫情爆发使中国第一季度GDP衰退6.8个点 ， 各行各业都受到了严重的影响 。 根据影响程度 ， 我们将产业分四大类：
第一类 ， 悬崖式下滑的产业；
第二类 ， 逆境中爆发的产业；
第三类 ， 逆势而上的产业；
第四类 ， 危机中隐藏着机会的产业 。
1.悬崖式下滑的行业
比如零售餐饮行业 。 往年一季度收入基本在5千亿元左右 ， 今年几乎为0 。
还有旅游行业 。 中国的旅游业停业一天 ， 就有179亿元左右的收入消失 。 另外是电影行业 ， 按照往年数据 ， 春节档加情人节档 ， 中国影视的收益大约119亿元 ， 今年也没有了 。
有数据显示 ， 三月底的时候 ， 中国已经注销的电影影视公司有五千余家 ， 这个数字让人触目惊心 。
2.逆境中爆发的行业
比如游戏行业 。 像腾讯的《王者荣耀》 ， 有数据统计 ， 在2020年除夕夜 ， 《王者荣耀》大概有20亿元流水 。
比如在线教育行业 。 像猿辅导 ， 在疫情期间爆发式增长 ， 拿到了10亿美金的融资 。
3.逆势而上的行业
像新零售、生鲜电商等 ， 都属于逆势而上的行业 。
4.危机中隐藏机会的行业
危机危机 ， 有危机也有机会 。 像制造业、房地产、软件行业都属于在危机中隐藏了很多机会的行业 。
接下来 ， 我们将更聚焦在疫情对整个软件行业的影响 。
有采访人员采访了中国软件协会副秘书长 ， 他分析了疫情下的中国软件行业 。 他认为 ， 影响比较严重的企业类型有服务外包、海外业务、系统集成和线下培训四类 。
影响程度中等的企业类型有电子商务、互联网医疗、远程办公、工业互联网、大数据、个人信息安全、云业务等 ， 还包括管理软件类 。
这轮冲击中，活下来的人都有方法
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我想 ， 很多企业因为疫情“黑天鹅”的来袭都在思考“应如何自救” 。
案例：零售餐饮行业的西贝莜面村
西贝在全国有400多家门店、员工2万多人 。
在疫情期间 ， 它只有一百多家门店保持外卖业务 ， 春节前后一个月损失七到八个亿 ， 占年收入的五分之一 。
如果这种情况持续下去 ， 账面资金只能支撑三个月 ， 也很难发放2万多名待业员工的工资 。 为了解决现状 ， 它采用了两大措施：
第一 ， 针对客户端用户 ， 开始做外卖 。
因为外卖的渗透率比较高 ， 是疫情下比较合适的触达客户的方式 。
第二 ， 针对企业用户 ， 开始做团购 。
企业复工之后 ， 不能去外面聚餐 ， 所以西贝采用团购的方式获取客户 。
另外 ， 在信息化服务方面 ， 以前都是上门点餐或者通过美团点餐 ， 但疫情后 ， 西贝有了自己的小程序 ， 客户可以直接通过小程序点餐 。
在供应链方面 ， 西贝内部利用互联网技术 ， 做了很多信息化的调整 。 包括外卖小程序等 。
【这轮冲击中，活下来的人都有方法】通过这些调整 ， 营业额并没有亏损多少 。 所以疫情过后它会很快恢复 。
销售也是一样的 。 以前的销售模式都是销售人员先和客户预约 ， 再去拜访客户 ， 现场了解需求 ， 进行商务的沟通 ， 做POC（ProofofConcept ， 即概念验证）等等 。
但因为疫情 ， 销售人员没有办法拜访客户 ， 一切都行不通了 。 所以 ， 在疫情期间 ， 销售人员也在不断思考应该如何自我突破 。
为此 ， 销售易在疫情期间针对客户内部管理 ， 推出了“疫情战役”的免费版 。 同时 ， 还与各大媒体做流量、做直播 ， 针对各种合作伙伴推出复工战役的培训包、费用管控包等 。
正是因为在遇到危机时我们一直在想办法解决 ， 所以我们销售业务在第一季度的营收相对去年还有些微增长 。
这告诉我们 ， 当遇到困难时 ， 一定要想办法找准突破点 ， 实现自我突破 。
二、软件行业企业主要面临的
营销服务管理瓶颈
在分析了疫情下的行业危机后 ， 接下来我们就回到原点 。 疫情发生了 ， 软件行业怎么办？软件行业真正的需求、发展的规律在哪里？
对于软件行业企业来说 ， 主要面临的营销服务管理瓶颈有5点 。
1.获客难
因为ToB的软件企业获客成本比较高 ， 客户数量在减少 ， 营销的费用及成本皆不好控制 ， 所以市场推广成为了普遍的难题 。 比如：推广渠道单一、推广文案难制作、推广难触达、推广成果难追踪、ROI（投资回报率）难分析 。
这些情况下 ， 软件企业应该如何获客 ， 是很多老板和销售副总、销售人员都很头痛的问题 。
2.客户经营难
对于软件企业来说 ， 与客户签约成功之后 ， 客户的经营又很困难 。 因为软件是一种管理思想 ， 而人的思维是不断变化的 ， 人的需求也在不断发生变化 ， 所以你之前的产品也可能随之发生变化 。
这样一来 ， 一旦变化发生 ， 软件的成本、人力、物力的消耗就会提高 。
一般来说 ， 软件行业客户对于产品和服务的要求都很高 ， 稍有差池 ， 客户满意率就会降低 。
B端客户一般都是可以长久经营的客户 ， 但如果经营得不好 ， 你的客户就会越来越少 。
3.销售过程难
B端客户一般为项目式销售 ， SFA（销售能力自动化）周期较长 ， 跟进过程存在多个阶段 。 不同阶段的数据衔接、跟进进度、与内部各部门及各系统的数据交互、资源协调等 ， 都会出现各种难以掌控的问题 。
4.渠道掌控难
渠道代理商的开拓与客户开拓一样难 ， 提升代理商的开拓效率极为迫切；代理商的管理与沟通、培训等服务 ， 往往会影响代理商的销售效率；代理商的忠诚度也是营销管控的重点 。
5.项目交付难
在项目交付过程中 ， 客户往往会出现需求变更、计划延期、成本超标等现象 ， 因此“如何提升项目管理能力” ， 此为难点之一；
项目上线验收 ， 客户要求高 ， 往往满意度低 ， 因此“如何提升满意度 ， 让客户扩展应用” ， 此为难点二 。
整体来看 ， 软件行业往往缺少营销化的手段 ， 并且流程难管控、资源难协调 。 这也是软件行业企业整体存在的问题 。
三、疫情之下
软件行业企业需求分析及解决方案
软件行业整个发展趋势对于软件行业的营销能力到底有哪些要求？
1.对企业服务能力提出更高的要求
以百强企业为例 ， 软件企业有四个发展方向：深耕行业、创新转型、平台建设、赋能产业 。 每一个方向对团队内部的企业管理能力都提出更高的要求 。
比如深耕行业 。 你凭什么做深耕行业？团队的能力够不够？团队的专业能力够不够？
创新转型 ， 你的营销团队、产品团队、技术能力有没有创新的能力？创新转型做出的新产品能不能推广到市场？
平台建设 ， 整个团队的管理能力、运营能力、负荷能力是否足以支持平台建设？
赋能产业 ， 你做出来的产品到最后有没有真正为客户带来价值？这对整个销售团队、技术团队、交付团队都是挑战 。
2.结合需求和背景产生的主要需求点
①营销获客
无法获客的营销 ， 都是空想 。 所以 ， 软件企业第一个需求点是 ， 要在提升获客能力同时 ， 降低获客成本 。
②客户经营
客户是最宝贵的资产 。 如何留住客户、如何做深度经营、做客户画像分类 ， 是软件企业的第二个需求点 。
③细化管理
SFA（销售能力自动化）过程长短不一 ， 长的几年 ， 短的一周 ， 这个过程如何管控 ， 经销商如何赋能 ， 是软件企业的第三个需求点 。
④提升服务
结合前面三个需求点 ， 软件企业的第四个需求点就是全方位提升服务 。
关键是 ， 如何解决呢？
我们团队内部一直在思考如何赋能客户这个问题 ， 为此我们为软件行业打造了一个数字化营销服务平台 。
大家普遍认为 ， 管理软件就是用来管理企业内部 ， 事实并非如此 。
一个管理软件如果只是针对企业内部进行管理 ， 会给企业带来很多管理困扰 。 因为一个企业的管理能力当大于经营能力 ， 对于企业的发展是不利的 。 于是我们做了一些突破 。


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