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销售@推出标准化流程的批量自动执行，「鲸奇SCRM」为中小客户解决销售难以规模化的问题


当互联网流量红利和人口红利见顶的情况下 ， 越来越多的中小企业面临了销售扩张难的问题 。 如何在很昂贵的引流之后 ， 将流量精细运营 ， 在客户的生命周期内 ， 有效的提升增购/复购等实际转化 ， 将会是企业重要竞争力 。
客户生命周期旅程
36氪近期接触的鲸奇SCRM是一家为中小企业在微信生态内 ， 提供客户中长期培育和转化的公司 。 主推的自动化SOP系统（标准化流程的批量自动执行） ， 为信息化系统不完善的中小客户提供标准的“SaaS+营销最佳实践” 。 最终以自动化的客户培育、转化解决方案 ， 降低销售成本 ， 应对中小企业销售难成规模的问题 。 随着企业微信对B2C性质的功能给第三方平台的放宽 ， 鲸奇SCRM也推出了企业微信和个人微信的双系统 。
鲸奇SCRM的CEO孙中轶认为 ， 像抖音、快手、小红书、微博这样的媒体 ， 主要是消费品这样转化周期短的销售渠道 ， 但微信是中长期B2C最稳定的沟通渠道 ， 在国外这样的渠道是email 。 因此 ， 鲸奇会基于微信这个中长期沟通渠道来提高客户转化 ， 不过之前的引流 ， 是由企业自主完成的 ， 可能是扫码、朋友圈广告等多种形式 。 企业微信已经可以做到对获客来源的追踪 。
不过 ， 获客并不是鲸奇的业务重点 ， 这也是公司区别于私域流量获取和群管的差异 。 引流之后的数据分析、执行、反馈等SOP ， 才是产品最主要的价值点 。 孙中轶告诉36氪 ， SOP可以帮助企业梳理适合自身行业特点的客户转化流程 ， 通过记录微信对话流的方式加入了对客户生命周期的划分与客户分层模版 ， 以商机看板的形式更好的记录与跟踪客户培育的过程 。 例如 ， 对于产品了解和对产品有兴趣两个不同阶段的客户 ， 会在商机看板中区别开来 ， 针对性的采取不同的触达动作 。 企业可以为不同客户群自定义一些定时发送需要的材料 ， 做针对性的营销服务 。
同时 ， SOP也可以让销售流程更加标准可控 。 以往 ， 公司希望增加销售业绩 ， 就要要招聘、培训新的销售人员 ， 过程长且有招聘失败的风险 。 而SOP则是公司“销冠”的方法论沉淀 ， 以自动化的流程去替代很多基础的销售环节 。 例如 ， 自动加人、每一阶段的标准话术库等 。 这个过程可以将最有效的销售行为规模化 ， 让单一销售对单一客户的行为有效的复制开来 。
在数据分析和同步方面 ， 鲸奇SCRM可以统计微信生态内的各种流量数据 ， 如朋友圈活跃的数据 ， 社群活跃度等私域流量 。 接下来 ， 产品会将数据进行分析 ， 形成统计报表 ， 实时监测和评估营销策略 。
从转化效果看 ， 鲸奇的一些客户在使用了多触点的自动化触达客户的SOP后 ， 客户活跃程度从原来的15%提升至20%～30% ， 但由于产品上线时间较短 ， 这样的数据可能存在波动 。

销售@推出标准化流程的批量自动执行，「鲸奇SCRM」为中小客户解决销售难以规模化的问题
本文插图

数据看板
目前 ， 鲸奇SCRM主要面向B2B和教育行业的客户 。 除了SaaS产品以外 ， 公司也会在SOP产品落地过程中为客户提供相应的咨询服务 ， 如针对不同行业的框架思路和模版等 ， 引导中小企业对不同客户制定适当的营销策略和话术 。
未来 ， 公司会通过渠道合作的方式 ， 提升客户对SOP的理解 ， 促使更多客户自助下单 。 鲸奇也打通了与其他平台的API ，SCRM已经接入包括有赞、小鹅通 ， 并且可以打通其他具有公开API能力的软件服务 ， 做到客户行为同步统计分析 。 此外 ， 产品也会在现在的基础上延伸出线下SOP体系、订单客户关怀SOP等不同场景和行业的解决方案 。
收入方面 ， 鲸奇SCRM从2019年成立以来 ， 每月营收增长达到150% ， 平均每月收入当中有30%为已有客户的增购 。 公司希望未来客单价能够达到1万到4万之间 ， 高于市场上500-1500元的平均水平 。
企业服务公司在中国做大客还是中小客户一直是有争议的问题 。 但是近些年 ， 做大客户的必要性似乎已经有了共识 。 对于鲸奇SCRM所面向的中小客群 ， 孙中轶表示 ， 这类客户是有付费能力的 ， 但是付费的前提是产品有效解决中小企业在“扩大赚钱规模”中的成本问题 。 而鲸奇的内容营销加上SOP ， 不管是从成本还是从使用效果看 ， 都比雇佣培养新的销售人员划算 ， 这是打动中小客户原因 。


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