直播卖奢侈品难？直播卖二手奢侈品不难！( 二 ) 不如主动奔跑一米

他解释道：“百元以内的可以用流量思维做，投大量的dou+、淘客等等，可能会有效果，因为商品便宜，消费者的试错成本低。但像奢侈品这样的高客单价产品，走流量打法是走不通的。 ”他强调，主播必须有人设，只有有真实的人格了，消费者对达人才会产生真正的“人与人之间的信任感” 。

在他看来，懂奢侈品（专业度）就已经是很多达人带货的拦路虎了，比如这款包包是哪一年、哪一场秀场上的，包上的马衔扣有何设计故事，品牌的历史和设计风格是什么样的，还要随时在直播当中回答粉丝抛出的产品疑问。 “这靠达人后期‘补课’是很难做到的，有关奢侈品的知识储备不是一朝一夕间就能有的，专业度这一点也洽洽是花生夫妇的独特竞争力之一。 ”朱亮表示。

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二手奢侈品交易平台涌入直播电商赛道

值得注意的是，花生夫妇直播间合作的商品供应链来自于与抖音达成合作的
HANA小花（二手奢侈品平台）。

据朱亮介绍，抖音官方正在开发二手奢侈品的直播带货赛道，已邀请包括想享、心上、红布林等在内的20余家二手奢侈品平台进驻，抖音充当“中间商”撮合抖音的优质达人与奢侈品平台，达人以直播专场费+佣金的合作模式获得变现。花生夫妇便是通过抖音与二手奢侈品平台合作的案例之一。

具体来说，花生夫妇以闲置奢侈品交易平台HANA小花为供应链基地，由平台提供第三方（中检集团认证）的二手奢侈品评估报告后，根据三点要求来选品：第一，优质（看二手物品的成色）；第二，有一定的性价比；第三，货品搭配上，符合大众审美的产品占80% ，小众口味商品占约20% ，低价格商品（千元以下）做秒杀款，千元款做常规款，同时也会有少量万元款。

亿邦动力了解到，在疫情期间，寺库、妃鱼、红布林等奢侈品交易平台都开始拥抱直播电商（达人直播+平台自播），或选择淘宝直播、抖音直播等电商直播平台入驻（比如妃鱼），或在原APP上增添直播入口（如寺库、红布林）。

据官方数据显示，寺库开启直播模式将鉴定、寄卖等线下流量引入线上后，疫情期间购买二手奢侈品的用户数量有明显上升趋势，在“3·8超级直播日”活动中，寺库日本中古直播的单场销售额达150万元。

妃鱼开设的10个淘宝直播间中，有9个账号粉丝超过5万人，且60位自营主播中约一半主播月销售额可以达到百万级别。

红布林的直播既有APP上的直播，也有淘宝直播。疫情期间，红布林通过推出优惠券、礼品、寄卖返现等活动，部分主播的带货售出率高达60% 。

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直播卖奢侈品难不难？

借用母婴电商平台小小包麻麻在亿邦直播社交电商峰会上的一句话：“直播购物本质上是一种冲动消费，适合于决策成本低、决策链路短的商品，比如生活日用品。而对于高客单价的奢侈品来说，直播是不合适的，决策链路长、成本高，与直播电商的本质是冲突的。 ”

在大部分直播界人士眼中，直播卖奢侈品的成功率相对较低的，从各大直播平台的大盘数据看也是如此。以抖音为例，据飞瓜数据显示，在抖音上周（4月13日~4月19日）的商品排行榜TOP50中，日用百货、男装女装、手机数码、彩妆护肤、美食饮品等类目占比超过80% ，其中客单价高于200元的商品仅占8% 。