外卖到底赚不赚钱，五位餐馆老板向我们交了个底( 四 )
除此之外 ， 吴佳俊还有一个矛盾心理——他知道如果想要扩张线上的生意 ， 就得投入资金向平台购买流量 ， 但同时他又觉得 ， 那些靠堂食建立品牌感的餐厅 ， 其线上客群大多也来自于线下老客的精准搜索 。
“外卖平台上的流量转化成本太高了 ， 你得持续的曝光 ， 一个消费者一个月看见十次 ， 可能才会点一次 ， 我为什么不把线下口碑做好 ， 让消费者对我品牌的认知变强 ， 转化成线上精准的销售呢？”吴佳俊对《第一财经》YiMagazine说 。
他正在考虑推出一个新的汉堡品牌 ， 专门用来做线上外卖 ， 产品单价定在20元左右 。 “同样是汉堡 ， 在原料的使用上可以降低要求 ， 把成本降下来 ， 这样的价格比较适合做外卖市场 ， 当然和线下不是面向同一拨消费者了 。 ”
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“在平台面前 ， 我们是弱势群体”
刘明涵回忆起去年生意还算比较平稳的日子 ， 他在北京海淀区经营的这家烧烤店 ， 外卖的日订单可以做到200~300单 ， 月流水近20万元 ， 落在自己手里的辛苦钱也有近4万元 。
而最近三个月 ， 刘明涵的日子却过得很艰难——租用做厨房的商场在疫情期间被封闭 ， 每月2万余元的租金却得照付 ， 直到两周前才允许恢复经营 ， 而周边的大学还没有复课 ， 令这家小店日常订单减少了将近一半 。
烧烤的烹饪难度并不高 ， 刘明涵雇佣了5个店员负责烧烤、切配和打包 。 严格来讲 ， 这些员工只能算是临时工 ， 刘明涵不需要支付五险一金 ， 这也是他的餐馆没有被疫情压垮的重要原因 。
刘明涵的父母在老家就是做餐馆生意的 。 所以 ， 他知道 ， 在北京想做一家街边店的成本是自己负担不起的 ， 装修动辄就要几十万元 ， 租金也要按年付 ， 如果没有100万元的投入就不要想着开餐馆 。
“同样的成本 ， 可以开三家外卖店了 。 ”
刘明涵从一开始就选择了开外卖店 ， 他觉得这样风险更小 。
刘明涵的店铺同时用了饿了么和美团 ， 两家的抽佣比例都是20% 。 根据他的观察 ， 两边的单量也大体相同 ， 美团的客单价稍微高一些 ， 周边的学生爱用饿了么 ， 而上班族则用美团外卖更多 。
刘明涵每个月在两个平台上都要花一万多元购买广告营销工具 。 “我们这一片做外卖的商户很多 ， 你不买营销工具根本不行 ， 单量会骤减 ， 慢慢你就沉底了 。 ”他解释说 。
这些只做外卖渠道的店铺 ， 对平台的依附性很强 。
两个平台都劝他签“独家入驻” ， 饿了么可以按季度签 ， 美团则是按年 ， 签独家的好处就是抽佣能降几个百分点 。
但刘明涵的烧烤店 ， 两边获得的单量相当 ， 所以很难选择 。
从个人角度 ， 刘明涵对饿了么的印象更好 ， 除了平台每单会有1~2元的补贴 ， 他觉得负责对接自己的“城市经理”相比美团外卖也更有服务意识 。 “他们每个人都要负责100多家商户 ， 饿了么的回复速度比美团快很多 。 ”
刘明涵也曾打听到 ，
平台通常会给每个片区的城市经理一些“免费流量”的分配权利 ， 所以和这些人搞好关系就变得很重要
， “得罪了他们 ， 以后你在这个片区就很难做下去了 。 ”
刘明涵粗略计算 ， 支付给外卖平台的费用 ， 通常占到销售额的30% ， 与店铺的租金和人工成本相当 。 因为与美团外卖平台签订的20%抽佣合同即将到期 ， 他向城市经理询了一下价 ， 得知近期抽成比例已经涨到26% 。
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