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【十渡车神】蝉联天猫、京东刹车制动类销量第一,车致意张建:重点抓住C端用户( 二 )


而关于张建为何执意要将车致意转型成为配件销售企业 ， 他在接受《汽车服务世界》采访时表示 ， 主要是基于自己对三个趋势的预判 。
第一 ， 汽车工业更加发达的欧美国家 ， 配件是主流 。 即便中国还是刚刚进入汽车工业时代 ， 但是未来一定会从用品衍生到配件上去 。
“虽然当时我觉得我们做汽车用品市场非常大 ， 但是当我亲身去过欧美很多国家考察之后发现 ， 未来在汽车后市场或者是在汽车产业链里面 ， 配件将会是主流 。 像美国最大的四大巨头 ， 全都是以配件著称而起家的 ， 并不是说从用品做大的 。 ”
第二 ， 中国电子商务发展的趋势是去中间商化 ， 在这种趋势之下做品牌代理商的价值并不大 。
“运用新技术的电子商务是以去中间商为代价 ， 这个过程其实是由品牌端到C端、工厂到C端的过程 ， 在这样的背景下代理商存在的价值被削弱 。 所以 ， 车致意在转型的时候一定是以配件这条主线为发展脉络 ， 要么是做工厂 ， 要么是打造自有品牌 。 ”
第三 ， 中国汽配制造业自身的能力十分强大 ， 国外很多大品牌其实都是中国制造工厂代工 ， 未来中国一定会诞生属于自己的本土汽配品牌 。
马克思辩证法认为 ， 一件事情的发生是内外因共同作用的结果 。 如果说以上三个趋势只是导致张建决定转型的外部因素 ， 那么内部运营数据的变化则是促使他做出转型决定的内在动力 。
“从汽车用品到选择刹车制动类产品作为切入点来转型 ， 中间我们经历了几年的探索 。 2006年 ， 我们搭建了专门的汽车配件电商销售平台 ， 刹车制动系统导入进来之后 ， 我们的自有品牌市场份额曾一度占据淘宝制动系统市场份额的50%—60% ， 通过电商的数据验证了我们的模式是跑得通的 。 ”张建说 。
此外 ， 张建还解释了为何会选择以刹车制动产品来试水转型成为配件电商 。
“相较于轮胎和机油 ， 消费者对刹车制动产品的品牌认知更少 ， 一定程度上可以降低认知门槛；此外 ， 刹车制动产品的供应链有一定的专业性 ， 其他人不容易渗透 。 所以 ， 由刹车制动系统建立的品牌到如今增加了全系列的产品之后 ， 我们发现消费者从购买刹车制动系统再转化到火花塞、雨刮的转化率变得非常高 。 ”
张建还强调 ， 他是通过近6年时间的行业经验积累 ， 才逐步了解了整个汽车制动系统内的配件目录 。
“中国的汽配电商的路还很长 ， 汽配行业的电商还需要整个行业不断积累 ， 汽车产业链各环节也要相互促进与协作 。 像美国NAPA这类市值千亿美金的汽配电商 ， 都是经历近百年汽车历史后才诞生出成熟体系下的大公司 。 ”
三、抓住C端用户的汽配企业将更具商业价值
汽配行业是一个拥有万亿级容量的巨大市场 。
数据显示 ， 2019年 ， 全国汽车保有量是2.6亿辆 ， 平均车龄仅为5年 ， 与欧美平均10年以上的车龄相比 ， 有巨大差距 。
随着车龄不断增加 ， 汽车配件需求规模也将逐渐增加 ， 预计到2022年 ， 配件市场规模会达到12000亿元 。
在这个巨大的市场中 ， 不乏很多与车致意一样 ， 从电商业务起家到发展壮大起来的优秀企业 ， 比如途虎 。
谈到车致意与途虎的比较 ， 张建认为他们与后者有本质区别 。
“车致意是以品牌运维的思路在发展 ， 我们通过品牌运营和粉丝运营 ， 依靠一个品牌去不断叠加产品线 ， 而途虎更像是一个平台型企业 ， 上面汇集了很多品牌商 ， 更像是渠道服务商 。 ”
张建强调 ， 随着中国社会化物流体系的不断完善 ， 汽配行业发展的基础设施已经基本具备 。 未来 ， 能够仅仅抓住C端用户的汽配企业将更具商业价值 。
“任何时候渠道都十分重要 ， 比如说途虎能够在短短几年内成为年销售额几十亿的电商销售平台 ， 渠道的重要性当然不言而喻 。 但是如今社会是一个渠道多元化的商业社会 ， 在抓住主要渠道的基础上 ， 能够为消费者提供什么样的产品从而加深其对品牌的认知将比渠道更要 。 ”


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