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「福昕软件」福昕软件IPO：那个做PDF的少年，九成收入来自海外，国内市场进展依然缓慢( 二 )


通过下表可以看出 ， 2016年-2018年 ， 亚马逊分别以349.17万元、320.58万元及1082.99万元的采购额位列福昕软件第二、第四和第二大客户 。 但在2019年1-9月 ， 亚马逊已经不在前五大名单之中 。 亚马逊将公司股份转让之后双方的合作关系是否出现变化 ， 以及是否会对公司未来的收入带来影响 ， 福昕软件均未给出具体说明 。

「福昕软件」福昕软件IPO：那个做PDF的少年，九成收入来自海外，国内市场进展依然缓慢
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图片来源：招股书
通过上表还可以看出 ， 尽管福昕软件被称为中国版的Adobe ， 但公司近三年的前五大客户均为海外用户 。 实际上 ， 福昕软件目前绝大部分收入均来自海外市场 ，国内市场收入占比不足10% 。
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九成收入来自海外
国内市场进展缓慢
招股书数据显示 ， 2016年至2019年前三季度 ， 福昕软件的营业收入为1.77亿元、2.21亿元、2.81亿元和2.49亿元 ， 海外收入占比分别为95.03%、94.78%、92.81%和91.90% ， 其中欧美区域收入占比常年保持在80%以上 ， 中国大陆地区收入则不足10% 。

「福昕软件」福昕软件IPO：那个做PDF的少年，九成收入来自海外，国内市场进展依然缓慢
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图片来源：招股书
福昕软件在招股说明书中表示 ， 海外市场销售收入在公司营业收入构成高的主要原因是不同地区软件产品消费习惯的差异 ， 公司了解海外软件用户的文化、使用习惯及经营环境等 ， 并拥有丰富的海外营销经验 。
业内人士分析认为 ， 福昕软件海外市场收入占比较高或与公司主要通过内嵌植入的方式才能实现服务收费这一模式有关 。 相对海外大型公司而言 ， 国内用户更多是使用福昕软件的免费产品 ， 造成公司国内收入占比较低 。
资料显示 ， 福昕软件除在2011年开始与亚马逊展开合作之外 ， 还在2014年与谷歌合作建立开源PDFium项目 ， PDFium项目将福昕软件PDF技术应用于Chrome浏览器、安卓手机操作系统以及Google Document等Google知名产品 。 此外 ， 自2018年开始 ， 福昕软件与戴尔合作 ， 在全球范围的戴尔销售平台上共同推广公司PhantomPDF产品 。

「福昕软件」福昕软件IPO：那个做PDF的少年，九成收入来自海外，国内市场进展依然缓慢
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图片来源：招股书
近年来 ， 福昕软件也开始重视并开拓国内市场 ， 目前已经拥有中铁建、中国电力工程顾问集团、科大讯飞(002230,股吧)等国内客户 。 但从总体上看 ， 福昕软件对国内开拓的进展并不顺利 。
2018年全年及2019年前三季度 ， 公司在国内收入体量仅有2000万元左右 。 除国内企业客户对内嵌植入这一需求较小之外 ， 福昕软件与Adobe等国际巨头公司的实力差距 ， 也是公司国内市场进展不利的重要原因 。
作为全球最大的PDF运营商 ， Adobe2018年的营业收入达到90.3亿美元（约632亿元人民币） ， 相对于同期福昕软件收入规模的225倍 。 此外 ， Adobe等国际PDF相关大型软件厂商不仅规模大、资金实力雄厚 ， 在国内市场更具有先发优势 ， 这让福昕软件在竞争中处于明显弱势的地位 。 如何改变国内收入过低的问题 ， 将是福昕软件未来发展的一大挑战 。
业内人士分析 ， 尽管与Adobe等国际巨头相比存在一定劣势 ， 福昕软件仍可以借助本土化的优势 ， 加大研发力度 ， 通过推出更适合国人使用习惯的产品来进一步占领市场 。 然而 ， 通过分析福昕软件招股书相关费用投入情况却发现 ， 公司近几年来研发投入比例不断降低 ， 公司整体上更依赖营销手段来促进公司业绩的增长 。 在此情形之下 ， 福昕软件国内市场的有效突破恐怕难以实现 。
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销售费用持续高企
研发比重不断下降
作为一家高新技术企业 ， 福昕软件研发费用的占比却远远不及销售费用的占比高 ， 两者差距在一倍左右 ， 公司的业绩增长似乎更加依靠销售驱动而非研发驱动 。


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