网红带货、C2M…转内销的外贸工厂吃上第一口糖( 三 ) 不如主动奔跑一米

除了在国内寻求品牌代加工的合作，外贸工厂还在主动了解国内市场需求，根据国人的审美和喜好，调整新品的研发和生产。然而，对国内市场缺乏深入了解是大多数外贸人转型内销面临的最大挑战。

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普莱雅服装加工车间

“外贸工厂习惯了由客户提需求、定产量，而转型内贸平台后， B2B交易平台就需要工厂自己有研发和提供现货的能力，供采购商进行选款。另一方面，工厂还需要配备专业运营团队来打理电商，如果团队经验不足，也很难做起来。 ”普莱雅客户经理杨慧表示。

事实上，国内很多从事外贸生意的工厂都是市场细分领域的“无名冠军” ，只是因为他们把精力投向海外市场，因此在国内知名度较低，很少被消费者所熟知。 “我们长期从事外贸代加工业务，其实对于新鲜事物的理解和灵敏程度都大大落后于整个市场。 ”爱情鸟皮具负责人滕锋告诉亿邦动力。

好在爱情鸟在2017年就在西班牙巴塞罗那成立了设计部门，这段时间，设计团队在紧急研发更适合中国市场的产品样式，目前第一波样品已经试验出来，很快将投入少批量生产。

解决了新品研发的问题，工厂需要更多流量来扩大品牌知名度，除了国内主流电商平台的工厂店铺，网红主播也是工厂老板看好的流量来源。

“目前我们转向国内发展最大问题在于，一是没有品牌知名度，二是无法接触广泛的消费群体。 ”滕锋坦言。因此，他开始尝试合作网红主播，通过网红的号召力扩大品牌知名度。

“现在是网红经济，这些能带货的达人的确非常厉害。我们也在积极地寻找这些腰部主播，根据这些主播所对应的粉丝人群特征，和主播沟通定制化产品。 ”他说。外贸工厂背景、自主研发设计能力、低于市场价是滕锋想要给国内消费市场传达的产品优势。

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早先几年就开始和淘宝达人合作的普莱雅，同样看好这一合作模式。在某种程度上来说，合作网红主播不仅出货量多、利润空间大，工厂还能根据网红主播的需求进行订单式生产。

杨慧告诉亿邦动力，相比工厂运营店铺，和网红的合作在订单量上相对比较确定。比如说，有的网红直播机构直接看中某个款式，头单就会向工厂预定1000-3000件，工厂直接发货就可以。有的网红直播会先拿样衣，在直播间销售多少件，就订多少件的货，或者根据直播间销量由工厂代发。

“针对一些定位中高端的网红店或天猫店，客户也会提出要求对款式、颜色、配饰进行调整，或者直接找来一件国外流行款，由代工厂进行改造加工生产，尽量不与其他店‘撞衫’ 。 ”杨慧说。

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相比发展品牌更看好C2M模式

在国内电商平台支持外贸工厂“转内销、清库存”的同时， C2M“按需定产”模式、外贸工厂品牌化转型等政策也成为外贸工厂在国内寻求长期发展的路径选择。而相较于打造工厂自有品牌，当前阶段外贸工厂老板似乎更乐意接受C2M的生产模式。

“现在国内市场的品牌太多了，像我们这种新兴品牌想要打造出知名度，起码要3-5年时间。再者说，国内大部分消费者对品牌的忠诚度是非常低的，大部分的大众化品牌很难维护用户的品牌忠诚度，除非这个品牌一直有自己独特的定位，并且产品设计风格可以一直传承下来。 ”滕锋告诉亿邦动力。