江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > >

「董事长」一位寿险公司董事长的转型思考：如何走出增长方式改革深水区( 二 )


说到这里 ， 我们是不是可以得出一个基本结论：导致寿险业增长困境的主要原因是行业在客户价值感（客户满意度、保障价值、健康增值服务等）的满足上出现重大缺失 。 在此危局下 ， 不先行转变公司价值经营的导向 ， 而仅是优化投入要素的一些环节 ， 比如将产品及渠道多元化、让线上与线下深度融合等 ， 又会产生多大作用呢？笔者认为 ， 这种做法更像是缘木求鱼 。 这绝不是危言耸听 ， 市场上不难看到不少公司科技赋能的初衷竟然是维系存量代理人队伍 ， 甚至是在旧标准下进一步扩张数量 。
价值导向的考量更是对理念本质的挖掘 ， 即：技术与生命谁为表里？显然 ， 寿险的服务标的就是生命 ， 对客户生命的关护才是行业应有的初心 。 唯有从经营理念的根本上转变 ， 真正确立“以客户为中心” ， 才能把重视生命变成公司发展之源 ， 并以此为出发点 ， 以不懈努力带来客户对整个行业的敬重 。
技术是助力实现尊重生命的必要手段 。 的确 ， 保险科技的迭代更新为寿险公司运营效率的提升、经营成本的控制等方面带来了翻天覆地的变化 ， 但科技本身不会决定方向 ， 它只是强力助推器 ， 遇上理念偏差带来的根源性问题 ， 最多只算一剂强心针 ， 短期缓解 ， 无力根治 。 甚至方向没把准时 ， 推力越大偏离越远 。
02连接之问：营销方式连接 ， 对话客户谁是重心？
价值导向转型是重要的 ， 也是困难的 。 既要积极推动客户优先的价值导向 ， 又要为股东短期带来合理的利益 ， 这是实施价值导向转型工程的基本法则 ， 是资本的逐利性所决定的 。
笔者的思考是：既然行业的核心问题是当前的营销方式造成的 ， 那转型变革就以此为突破口 ， 可能最为有效 。 具体怎么做？这就引出了第二问 ， 营销中 ， 连接客户的重心究竟是代理人还是公司自身？
营销方式涉及诸多环节 ， 笔者认为 ， 最本质的当属与客户的连接方式 。 连接靠谁？在什么“场”？谁才是连接之首？传统寿险营销与客户连接的重心毫无争议是代理人 ， 连接的场是代理人个人的缘故关系+保险产品 。 寿险公司除了牌照许可的法人权威之外 ， 在营销环节并无多少直接价值贡献 ， 所以才有了代理人队伍急剧扩张后 ， 寿险公司面对各种问题虽不乐见 ， 容忍度却一再提升的怪象 。
与客户的连接重心必须转换到公司自身上来 ， 连接的场也必须从各种产品切换到各类服务和产品的融合上来 ， 代理人发挥的作用被浓缩到“在公司搭建的场中完成保险消费的各项促成工作” ， 这才是满足客户保险需求的最佳解决方案 。 这样的转型设计既来源于问题导向的逻辑倒推 ， 更来源于寿险产品的消费特点 。
与银行产品消费连接重在效率不同 ， 寿险产品消费具有低频、长期持有、先付费后享受服务等特点 ， 连接重点在于服务质量的可信度 ， 要做好这一点 ， 公司直接经营无疑是最好的选择 。
【「董事长」一位寿险公司董事长的转型思考：如何走出增长方式改革深水区】事实上 ， 已有案例能够支撑上述逻辑与判断 。 泰康人寿从高端养老切入 ， 以看得见的实体产品服务为支撑展开营销 ， 圈了不少高端客户的粉；网络互助这一社群营销案例 ， 同样是先做服务精准获客而非简单流量转化模式 ， 再逐层营销 ， 不仅完成了保险消费教育的普及 ， 更带来了股东青睐的高营销转化率 。
作为交通银行(601328,股吧)旗下子公司 ， 交银康联人寿从自身渠道优势出发 ， 以企业平台上的个人客户开发为总体目标 ， 从个体相互间信任度较高的企业社群入手 ， 先打造轻收费重服务的睿康家园健康生态圈 ， 在赢得客户服务相当认可度的基础上 ， 再开展“责任清晰、定价合理、长期服务”的订制化营销 ， 较好地建立起客户满意、股东认可、代理人忠诚的批发式社群零售模式 ， 这一模式下对代理人队伍的数量需求相对传统营销而言大大降低 ， 而对代理人质量等素质要求成为一种刚性约束 。


推荐阅读


上一篇：『北青网』“熊孩子”手卡下水道井盖 四川仁寿消防15分钟成功救援

下一篇：『看看新闻网』西安交大附属医院援鄂265名医护人员终回家！