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『薇娅，直播，卖房』冯毅成：薇娅直播卖房，是搅局还是颠覆？( 二 )


比如主播、经纪人、助理、摄像、跟拍、后期技术人员等 。 直播卖房不仅团队成本高 ， 而且媒体作品的生产成本也很高 。
直播就是媒体作品 ， 拿它与微信公众号的商业文章对比看看成本如何 。 如果两者围绕同一个楼盘做宣传 ， 在表达的内容专业度一致的前提下 ， 直播比文章的生产成本更高 。
直播看似是讲话 ， 但优秀的直播是一定需要有文字稿的 ， 以我在近期受邀做疫情楼市分析的直播经验来看 ， 如果做1小时直播 ， 那么直播稿的撰写量需要比微信稿大1-2倍 。 微信稿一般流行的是3-4个小标题 ， 即主要谈论3-4个方面 。 而1小时直播需要谈论起码10个话题 ， 或10个小点 。
直播的受众与微信文章的受众接受习惯完全不同 。 直播受众大多数情况下喜欢“多、快、精” ， 而微信文章的受众习惯则不存在明显的限制 。 一篇好的微信文章通常在发布之前没有前宣过程 。 而直播则需要有1-2轮的前宣 ， 事后还需要后宣 。
因此 ， 直播卖房的准入门槛、生产成本双高 ， 无疑将挡住很多跟风者 。
不是所有的房子都适合直播卖
不是所有的人都适合直播卖房 ， 也不是所有的房子都适合通过直播卖掉 。
直播除了内容创作与形式包装外 ， 对于主创人（即主播）自身的形象与表达能力（更准确说是演出能力）要求更高 。 如果加上主播对房产行业的专业认知要求 ， 恐怕只有极少数的跨领域网红或房产圈媒体人能够做到优秀水准 。
优秀的直播追求的是主播与观众的互动氛围 ， 在线即时问答考验主播的知识储备与思辨能力 。 如果说表达或者演出专业可以帮助主播入行 ， 那么房产专业将帮助直播卖房的主播拉开与同行的差距 。
从营销角度看 ， 每一种产品都有对应的消费人群和消费习惯 。 看直播的主要群体年轻化 ， 单价与总价双低的产品更合适 。 像户型偏小的住宅 ， 以及灵活百变的公寓都属于这类产品 。 相比之下 ， 大平层、豪华别墅等产品在直播卖房的过程中就未必能受到追捧 。
这主要是因为大多数网友“买不起或无需求” ， 就算是少数网友真有需求 ， 出于圈层消费习惯也未必会有空或有兴趣看直播 ， 即使看到直播也未必会高调问答 。
直播趋势不可逆 ， 机遇只给少数人
直播卖房不是要取代或者消灭某种媒体产品 。 相反 ， 它的价值在于买房长决策过程中的展示环节 ， 这是直播区别于其他媒体功能的最大优势 。
比如 ， 薇娅在杭州复地公寓的直播 ， 就很充分地放大了直播的优势 。 她通过公寓的室内空间以生活应用场景展示产品的价值 ， 更加刺激观众的消费冲动 。 而正是这种情境展示 ， 让整个观看体验更加生动有趣 。 如果没有沙发、餐桌、电视机、冰箱、母子床等优质产品的秒杀环节 ， 整个直播卖房环节将十分枯燥 。
当然 ， 本场直播卖房只是薇娅进入楼市营销的开端 ， 她反复强调自己没有收取广告费 ， 本次卖房成交也不会获得一分钱的佣金 。 她是基于对复星集团的产业优势和对品牌的信任才展开本次合作的 。
薇娅希望通过这样的尝试和创新 ， 让房产营销环节的信息更加通化 。 这是直播时代可以带给行业的积极作用 。
客观来说 ， 直播卖房实际上在卖“优惠券” ， 即网友可以通过一张优惠券确保房源和优惠 ， 而实际的成交还是在直播以后 。 房子是普通家庭可以消费的最贵商品 。 直播卖房带来的宣传作用要大于营销作用 。 对网红而言 ， 利用房子空间做资源整合展示是新的商业场景 ， 远比卖房抽佣利益要大 。
直播卖房也将带动一些新的岗位出现 ， 带动一些人才就业 。 风口已经来临 ， 趋势并不可逆 。 但对于优秀、敏锐、抗压的人来说 ， 风口才是机遇 。
世界上没有随随便便的成功 ， 每一个成功的过去都有一个领先的起点 。 就好比薇娅的本次直播卖房 ， 策划始于半年前 。


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