江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > >

『薇娅，直播，卖房』冯毅成：薇娅直播卖房，是搅局还是颠覆？

『薇娅，直播，卖房』冯毅成：薇娅直播卖房，是搅局还是颠覆？
图片
冯毅成4月2日晚上8点整 ， “淘宝带货一姐”薇娅做客复地杭州·壹中心 ， 正式开始直播卖房 。1900万人观看 ， 500张购房优惠券3秒被抢光 。 截至4月4日下午4点 ， 累计成交7套 ， 合同金额超1000万 ， 来访成交率近50% ， 预计后续还会增加数据 。 一举打破了“直播万物皆可卖 ， 唯独房子除外”的魔咒 ， 标志着网红带货模式正式涉足房地产交易 。
直播卖房 ， 既非搅局亦非颠覆 ， 它将对房产营销带来改变 。 直播卖房的形式由来已久 ， 但过去效果并不好 。 如今风口来临 ， 是否具有在广大网红中推广的可能？我认为它的行业规律、买房逻辑、盈利模式、专业水平等一系列高门槛 ， 让大多数网红很难在房地产营销中分一杯羹 。
顶级网红的成功不可复制
在说房产之前 ， 先说网红带货行业的模式 。 无论是薇娅还是李佳琦 ， 甚至是罗永浩 ， 他们在带货中收获漂亮的经济数据羡煞旁人 ， 但这种模式本身不具备推广的可能性 。
究其原因有三：
一是网红拿到商家的绝对优惠 。 这种绝对低于市场底价的优惠就是一道不可逾越的屏障 ， 在网红横向竞争中具有绝对优势 。
二是平台对头部网红支持绝对流量 。 这将锁定头部网红的商业优势 ， 而合作商家只能采取薄利多销 。
三是专业的经纪团队运作带来持续热度 。 可以说这种运作和娱乐行业的经纪运作如出一辙 。
因此 ， 以上三点一旦被推而广之 ， 头部优势将不复存在 ， 模式也将坍塌 。 网红带货的竞争中 ， 马太效应已经十分明显 。 跨界卖房 ， 只有顶级网红拥有较大的发展机会 。
值得注意的是 ， 薇娅直播卖房 ， 既是噱头 ， 也是营销 。 但相比之下 ， 事件营销带来的收获比房子买卖带来的利益要大得多 。
在线成交的内在要求高
房产买卖是高信任模式下的交易 。 买房的长决策过程 ， 需要卖方与买方建立较强的信任 ， 房产企业实力、直播平台的交易机制、网红的人设都是信任的基础 ， 缺一不可 。
绝对优惠与专业讲解缺一不可 。 直播卖房由两个部分组成 ， 一是视频展示房子 ， 二是交易环节 。 缺乏专业的讲解不一定带来房产品牌的损失 ， 但会影响到买家的决策速度 。 而专业的讲解对于网红而言就是一道巨大的屏障 。
薇娅在这次直播中表现出了一名顶级网红应该具备的素养 ， 即自我定位精准 。 她反复强调 ， 自己并不专业 ， 不会拿房产专业讲解样板间 。 她是以生活应用场景讲述使用体验 。 而她适当地风险提示与对不利因素的解析也维护了自身的人设 。
客观来说 ， 在线卖房 ， 如果主播只是与单个楼盘合作 ， 这将对内容输出造成巨大的挑战 。 毕竟在直播一个小时甚至几个小时的过程中 ， 观看体验至上 。 一直讲道理 ， 一直赞赏房子 ， 一直播报优惠信息等等做法都是雷区 ， 这样做不仅会让营销效果打折 ， 甚至会快速掉粉 。
直播卖房本质上是一种媒体广告 。 在线成交对直播的内容、形式有着比传统媒体广告更高的要求 。 『薇娅，直播，卖房』冯毅成：薇娅直播卖房，是搅局还是颠覆？
图片
直播卖房的门槛与成本双高
不是所有的网红都适合直播卖房 ， 毕竟门槛和成本双高 。
根据薇娅在杭州复地公寓项目的直播 ， 可以看到她在现场的直播团队就有9-10人 ， 幕后团队的人数可想而知 。 现场有一名主播、一名经纪人、两名女助理、一至两名男助理、两名摄像师、一名跟拍师、至少一名网络技术人员……
而直播的本质是一场营销 ， 也是一场演出 ， 既需要有商业团队的对接 ， 也需要有编导的策划 ， 直播前后还需要有网络系列宣传……
这仅仅是在计算人员结构清单 。 而对于每个岗位要求的能力以及团队的内部管理也同样具有较高的要求 。 有人会设想 ， 如果不像薇娅做万种商品带货 ， 只专注直播卖房是不是可以精简团队？是的 ， 但基本的配置无法减配 。


推荐阅读


上一篇：『弗雷泽』田径高清┇多哈世锦赛女子100米决赛

下一篇：#虎门太平#@虎门人， 防骗四大法宝在此，赶快收藏！