保险狼：才不是话术、关系、产品和价格...，真正让客户下定决定买保险的
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有位90后的女粉丝关注我好久了 ， 去年4月份入司的 ， 平时一直有联系 ， 所以我俩比较熟 。 我看着她在这个行业里 ， 从小白成长为专业的保险营销员 。 昨天她给我聊了聊她客户的故事 。 这位客户是普通的工薪家庭 ， 性格不错 ， 家庭条件还可以 。 她去年刚入司就想着要给客户规划保险 ， 于是一直在追 。 公司的营销话术也讲了 ， 客户说想想看；日常走访 ， 关系经营的也可以 ， 却迟迟没下文；产品升级了 ， 保障范围和疾病种类更多了 ， 客户说还要考虑考虑 。 甚至是 ， 公司的阶段性政策非常好 ， 看中的那款新产品 ， 可免交一年保费 ， 客户仍不为所动 。 她简直想放弃这位客户了 ， 油米不进的太难搞 。 昨天早上客户主动联系她 ， 让她赶紧去家里 。 到家之后 ， 二话没说就直奔主题的线上投保了 。 她忍不住问：之前您一直拒绝 ， 为什么现在买的这么急啊？那客户说：自己的亲戚 ， 被查出来患了某种癌 ， 她所在的家族群商量了大半夜 ， 这事该怎么办 ， 每家要拿多少钱 。 她突然就有点怕了 ， 就想买保险了 。 于是这位90后老气横秋的给我总结：什么话术、关系、产品都是狗屁 ， 真正让客户下定决心买保险的 ， 还是恐惧！不经一番寒彻骨 ， 哪知保险最靠谱！
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这话确实有道理 。 说到恐惧 ， 我又想到了另外一个故事 。 农村孩子嘛 ， 比较皮 。 我小时候翻过墙头、爬过树、偷过水果、玩过蛋珠 ， 童年过得丰富多彩 。 当然 ， 最喜欢的还是夏天和小伙伴一起去池塘洗澡 。 约上三五个小伙伴 ， 把衣服一扒就往水里跳 ， 打水仗、踩水 ， 比赛看谁游的快 ， 特别爽 。 那些年池塘水很清澈 ， 还有鱼儿咬鸡鸡 ， 有时候一天要去好多次 。 其实池塘附近也有风险提示的木牌子：水深 ， 孩童勿近 。 但从来没有人把它当回事 ， 有些大人也会带着孩子一起玩 ， 甚至在池塘里给婴儿洗澡 。 有一年 ， 河里淹死了几个孩子 。 这事挺大的 ， 周围好几个村庄 ， 几乎家家户户都在讨论 。 从那以后 ， 再想进池塘里洗澡就难了 。 有几次偷偷的和几个小伙伴去洗 ， 刚入水没多久就被闻讯赶来的家长拎着耳朵拽走了 ， 路上又踢又打 ， 每个人回到家都挨了一顿暴揍 。 以后再也不敢提去池塘洗澡的事了 。 长大后再想想 ， 爸妈的这顿揍也是为了自己好 ， 因为有了悲痛的经验 ， 不想让自己成为下一个 。 因为有了恐惧 ， 才有了敬畏 ， 才有了预防 。 
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公司教的那些话术 ， 其实只是为了打通保险理念的 。 客户的关系 ， 也只是为了增加客户和自己的感情以及建立信任 。 至于产品和价格 ， 更是次要的 。 有些事 ， 如果自己不经历 ， 或者是身边的人不经历 ， 很少人会有这种积极主动的觉悟 。 但是一旦身边有了这种经历 ， 就会产生恐惧 ， 就会开始重视 。 甚至是我的一位客户 ， 已经患病了在医院了 ， 才想起来打电话问我还能不能买保险 。 经历是宝贵的 ， 觉悟是珍贵的 ， 但此时能有份能报销费用的保险 ， 又是多么可贵的 。 人活在这个世上 ， 总要明白一些道理：无论你相信还是不相信 ， 风险都是存在的 。 如果你不能轻松的解决人生的风险 ， 那么你就肯定需要保险 。 多希望那些大大咧咧活着的人 ， 在买保险之后才感受保险的妙 ， 而不是在遭遇风险时才想起保险的好 。 恐惧、敬畏、预防 ， 愿保险与你同在 。
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