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【蓝鲸edu】陈向东：跟谁学是一家极其通透、极其通透、极其通透的公司( 二 )


所谓效率高 ， 3万个老师的活300个老师干了 ， 效率提高很多 。 同时为了保证质量 ， 配上辅导老师 ， 一个人辅导300个孩子、400个孩子 。 辅导老师的招聘是可以复制的 ， 复制更快、效率更高 。
所谓成本低 ， 这件事更加容易理解——它是云 ， 没有房租 ， 所以便宜 。 同时 ， 路上的时间成本等等都会节省 。
当我想明白了“质量更好、效率更高、价格更低”时 ， 一个伟大的商业模式就在我头脑中形成了 。 所以到2016年底、2017年初 ， 跟谁学决定把5个事业部全砍掉 ， 全部聚焦到B2C的时候 ， 这是一个战略的调整 。
跟谁学不是靠融资活下来的 ， 是在弹尽粮绝时 ， 我作为创始人拿出钱输血给公司才活下来的 。 可以坦率的讲 ， 一个公司花自己的钱 ， 和一个公司花别人的钱 ， 人的行为是完全不一样的 。 我会告诉每一个伙伴 ， 要把每分钱花到极致状态 。 我们是全世界唯一一家在上市时 ， 作为科技公司创始团队股份比例超过83%的公司 。
为什么会出现这一情况？原因是我们只拿过一轮融资 ， 同时我们的老股东退出时 ， 都是用我个人的钱买走了股份 ， 所以我就有信心 。 除此之外 ， 在上市IPO之前 ， 跟谁学本来可以多拿钱的 ， 但我坚持只增发8% 。 在帮老股东出售股份时 ， 有投资人建议我再融资 ， 我没有采纳他的意见 。 服务好客户 ， 钱不会缺的 。 我觉得拿投资人的每分钱 ， 都是高利贷 。 跟谁学能产生正向现金流 ， 账上的钱会越来越多 ， 干嘛要融资呢？
事实上 ， 跟谁学的团队在500、600人规模时整整保持了3年 。 因为在小规模状态下保持时间足够长会非常痛苦 ， 所以我们拿捏每一个部件、拿捏每一个组件、拿捏每一个人 ， 把它拿捏到极致状态 ， 所以到了600人时就理清了整个体系 。 跟谁学一旦到了盈利点 ， 实现单位盈利为正 ， 飞轮效应就产生了 。
回应刷单与获客
在我看来 ， 跟谁学被做空 ， 不会对未来的业务和公司有任何影响：
第一 ， 真正成就一家公司的是你如何服务客户 ， 做空是外部的事情 。
第二 ， 对于任何质疑本身 ， 我们是特别欢迎的 ， 这些质疑能够更早让我们进行自我省思、自我洞察 。
第三 ， 我们在去年年底成立了公司层面的督察部 ， 并且大概每个季度都会去让每个团队复查复盘价值观的违背情况 。 我们因为违背价值观的事情开除过不少员工 ， 这个事件出来之后会给我们提出更高要求 ， 大力抓价值观 。
第四 ， 任何做空事件对我们业绩的影响是不存在的 。 据我了解 ， 我们在今年的第一季度时 ， 市场当中最头部的老师都给我们递简历 。
至于市场质疑的刷单 ， 我要反复强调：跟谁学是一家极其通透、极其通透、极其通透的公司 。
2019年跟谁学的现金收入是33亿多 ， 帐上银行存款27亿多 。 我们这样的体量 ， 谁刷？怎么刷？而且我们是B2C模式 ， 怎么刷？谁刷？我们承认确实有些报9元班的人想试一试 ， 但9元班不在我们的统计范围之内 。 有没有学生报了一个1000块钱的课但没学？我们查出来是有的 ， 但这个比例大概是千分之零点几 。 德勤已经把数据做到了极致 ， 他们的抽查电话各种打 。 因为我们的案子太独特了 ， 如果出了问题就是世界性的 。 教育公司如果出问题 ， 那影响太大了 。
事实上 ， 我们从创业以来 ， 每个月的8号数据 ， 每个业务线、每个业务点都做了很深刻的反思和调查 。
至于媒体对获客成本的质疑 ， 我简单分析一下 。 2018年 ， 因为微信流量大涨 ， 我们沉淀了很多流量 。 但到了2019年 ， 各家都一样 。 不过到了跟谁学今天这个状态 ， 获客成本恰恰不是我们担心的问题 。 因为外部获客成本 ， 最终市场一定是趋于一样的 。 任何从外部掏钱买的东西 ， 你有钱能买别人也能买 ， 各家都是一样的 。 但流量买来之后 ， 通过主讲环节、辅导环节、销售环节；通过内部运营环节、技术体验环节 ， 最后留存是有天壤差异的 。


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