刘旷@或者用直播服务消费者，电商直播两条路：孵化红人卖货给粉丝( 二 )
借着直播电商的浪潮 ， 2019年年底 ， 沃驰科技成为拼多多直播首批入驻的14家机构之一 。 目前 ， 沃驰科技已经在抖音、快手、淘宝、拼多多都开通了带货直播模式 。
沃驰科技并不是特例 。 从网红直播、短视频出发 ， 最终走向电商直播业务的还有很多：杭州遥望、杭州集淘、杭州纳斯、辛巴、散打哥等 。
“起初我认为它是零和游戏 ， 不创造任何新的价值 。 ”正如罗永浩在公众号中所说 ， 一开始他并不认同直播电商 。 但在一番研究之后 ， 他却毅然决然的投入到了直播电商的创业浪潮中去 。
02淘宝和抖音越来越像
在流传出的调研纪要中 ， 沃驰科技董事长金泼专门讲述了直播电商的两种路径：2019年 ， 沃驰科技在直播电商这一块业务上 ， 主要的营收来自于抖音和淘宝 。
这是两种完全不同的盈利模式 。 淘宝是直接带货 ， 通过带货取得分成；另外一种 ， 是抖音广告+带货辅助的模式 。 按照不同盈利模式 ， 沃驰科技的网红直播也分为两个部门：有内容策划的和直接带货的 。
先说抖音的直播模式 。
不同于竞争对手杭州遥望把精力放在了带货能力更强的快手 ， 沃驰科技在抖音方面深耕更多 。 除了拥有头部抖音号“胡桃佳子LJ”之外 ， 还签约了吐槽大会中表现亮眼的卡姆、思文等 ， 并与李诞、古天乐等都开展了接触 。
抖音用户活跃度高、粘性强 ， 但相比较快手 ， 一个问题是 ， 带货能力弱不少 。 为此 ， 沃驰科技在抖音上采取的是广告+带货的模式 。 以抖音号“胡桃佳子LJ”为例 ， 广告主首先得先付9.8万广告费 ， 然后才是卖货 ， 卖货也需要分成 。
这么算下来；抖音的利润率还不错 ， 整体维持在15~20%之间 。
相比较之下 ， 淘宝直播的盈利模式更简单粗暴 ， 带货、分成 。
在金泼看来 ， 尽管淘宝的带货模式简单、目的明确 ， 但淘宝的交易机制决定了GMV转化成MCN机构的收入占比很低 。
简单算一笔账：一笔100元的成交 ， 依照品类不同 ， 分成大概在15~20元之间 。 因为和网红是五五分成 ， 一半的收入需要分给网红 。 所以最终公司的收益只有7.5~10元 。
不仅如此 ， 淘宝直播与抖音的区别正在日渐模糊 。
因为头部主播太强 ， 诸如李佳琦、薇娅等 ， 尽管这些头部头部只占10%的比例 ， 但最终分走绝大多数的流量 。 沃驰科技在淘宝直播上有五六个粉丝量级差不多算腰部的网红 ， 但一天带货量也仅为50~80万 ， 不及李佳琦一场直播的百分之一 。
据沃驰科技董事长坦言 ， 目前来看 ， 淘宝直播主要走的是红人模式,“现在淘宝遇到的最大问题在于让粉丝觉得网红在消费粉丝 ， 很多用户比较反感” 。
沃驰科技的遭遇与很多中小企业发展中遇到的困境一样：较早的发现了红利 ， 并撑起了平台早期的发展 。 但随着平台的壮大 ， 大玩家入场 ， 最终收割了绝大多数的收益 ， 作为早期参与者最终并没有能分享到更多的益处 。
基于此 ， 2019年年底 ， 在看到拼多多推出多多直播之后 ， 沃驰科技率先成为了14家机构之一 。
03电商直播两条路：淘宝孵化网红路线 ， 拼多多服务消费者
事实上 ， 对于MCN机构来说 ， 同样是网红直播 ， 精力未必够用在所有平台 ， 并且 ， 网红直播的主要优势在于品牌营销而不是带货 。
强调网红卖货的心智 ， 会遇到电商运营的瓶颈 。 沃驰科技认为 ， 淘宝红人主播遇到的一个大问题正是粉丝会觉得网红在消费自己 。 毕竟 ， 大声叫嚷着买买买的超级网红 ， 由于时间和每天轮换的需求 ， 大多数时候卖的商品都是自己并不熟悉或者使用过的品牌商品 。
因此 ， 2020年 ， 沃驰科技的重点在于抖音和拼多多——用抖音做营销全案 ， 拼多多做带货 。
其中 ， 比较有意思的是后入局的拼多多 。 沃驰科技认为 ， 拼多多目前结构和淘宝有一些不一样 ， 没有专门强调网红 ， 更多是店铺直播 ， 类似于网红店 ， 每个网红开一家店 。 这样一来 ， 最终比较的是网红店铺的消费者服务能力 ， 而不是粉丝收割能力 。
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