#直播#直播带货！一阵“风”还是一个“风口”？
来源：酒说
3月19日 ， 很久没有消息的罗永浩官宣 ， 决定进军直播界 ， "虽然我不适合卖口红 ， 但相信我能在很多品类里做到带货一哥 。 "48岁的老罗再次开启人生第N次创业 ， 同样瞄准的是直播带货 。
在过去的2019年里 ， 已有众多企业尝试接触直播带货这一模式 ， 例如洋河曾与薇娅团队合作销售梦6+ ， 短短10秒内几千瓶一售而空；茅台、长城等知名酒水品牌产品也曾亮相直播平台……
其实 ， 只要有卖货需求、品牌传播需求 ， 都是直播卖货的要素 ， 中国酒类作为消费品自然有这样的需求 ， 但是酒类直播带货 ， 是否真如人们所说是一块儿香饽饽？不同平台的直播带货的模式有何不同？作为新的营销渠道 ， 直播带货又有多大的机会？
直播带货现状
2019年我国在线直播用户达5.04亿 ， 2020年预计到5.26亿 ， 直播销售规模9160亿元 ， 占网络销售规模的8.7% 。 可以说 ， "直播带货"这一模式有着万亿元的市场 ， 据淘宝公布的数据 ， 今年2月新开直播的商家环比增长了719% ， 每天有3万新的直播商家入驻 。 然而 ， 酒类在其中能达到多少呢？
曾几何时 ， 在电商初见端倪的时候 ， 传统白酒品牌担心线上销售会导致市场乱价窜货等现象 ， 一度联名抵制线上平台运营销售名酒 ， 随着时代的车轮滚动向前 ， 白酒行业对于电商乃至直播也渐渐的从抵制到接纳再到主动投入其中 。
而在天猫和淘宝上 ， 直播版块逐渐成为重点打造且趋于常态化的一级 ， 不仅有网红主导 ， 众多商家也在参与自家的直播带货 ， 酒说采访人员在"淘直播"页面搜索国内一线酒企 ， 发现有不少官方旗舰店近日也在组织直播卖货：
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不同平台的玩法各有千秋 ， 大体上一般可分为两类：
第一种是淘宝、京东、小红书等直播平台 。 在这些平台上带货相对纯粹 ， 流程也很简单 。 主播在介绍产品品牌和功能后 ， 引导消费者领取优惠券购买便能完成一次"带货" 。
看似简单 ， 但在直播之前的准备工作却十分细致 。 据酒说采访人员了解 ， 在"淘直播"的话术体系里 ， 有"种草、养草、拔草"是一套完整的流程 。 第一阶段是"种草" ， 即商家通过图文形式在淘宝的"有好货"、"达人推荐"等板块曝光造势 ， 培育氛围 ， 吸引流量；第二阶段是"养草" ， 即商家通过短视频推动品牌引发关注 ， 围观店铺吸粉转化；最后则是"拔草" ， 也就是通过直播来收割之前内容种草的消费者群体 。
值得一提的是 ， 直播带货的达人或者主播做得很好的只是少部分 ， 多数都是商家自播 ， 前淘宝直播运营负责人赵圆圆曾表示 ， 淘宝90%以上的直播都是商家自播 ， 达人只占到10% 。
第二种则是像抖音、快手这样的平台 。 他们更多的是由平台流量主通过短视频内容推荐 。 一般通过演绎一段生活片段 ， 来虚构一个消费场景 ， 或者通过直播主播讲解白酒知识、调制方式 ， 帮助关注解决一些关于酒水品鉴、调制、饮用场景等方面的问题 ， 以此建立与消费者的黏性 。
酒说采访人员在调查中发现 ， 抖音等平台在带货时有两种方式 ， 一种是把抖音用户直接引流到淘宝店铺中 ， 还有一种就是自己在抖音开小店 ， 设置购物链接 ， 下单完成后再去淘宝购买 ， 由淘宝直接发货到消费者 ， 再从中赚取差价利润 ， 其中差价一般可以达到60%甚至80%以上 ， 这种操作一般被抖音电商直播圈称为"无货源店铺" ， 通过信息不对称、价格不透明的产品 ， 再加上抖音号主热情的"种草" ， 往往可以为主播牟来暴利 。
而跳开平台来说 ， 直播带货现在基本随处可见 ， 去年12月份 ， 在华糖云商举办的万商大会上 ， 酒说采访人员在逛展时也发现一些酒类展商在展位上开启现场直播 ， 很是吸引人目光；线上春糖APP上的"糖美人"直播也在开播后 ， 吸引了业内数万名经销商的关注 。
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