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[财经作者陈琦]疫情催化，个体崛起，线上主播将会成为所有线下品牌的标配( 三 )


所以一旦每个人的能力都能自我发育的时候 ， 就不再需要通过加入传统组织的形式去获得安全感 ， 或者说获得稳定的收入 。
这时候传统组织就会被破坏掉 ， 新的组织就会诞生 。 所以我觉得 ， 肯定会有一些行业因为组织的革命而面临洗牌 ， 或者说重塑 。
这是我的一些个人思考 ， 感谢大家 。
QA环节
Q：线下很多小店用的直播SAAS工具 ， 模式、前景、资本价值如何？
A：对于品牌 ， 或者说一个线下档口的老板来说 ， 如果只是用这个工具去维护现有的粉丝提升转化 ， 而不是需要获取更多新用户的话 ， 我觉得这个小平台是有价值的 。
但我发现这种工具特别多 ， 好像连中国电信都研发了 ， 所以我不是太看好 ， 除非有一些腾讯会去推的 ， 可能会冒出来 ， 其它我觉得都没什么用 。
如果直播赋能的工具特别多的话 ， 你想平台怎么去盈利呢？
第二 ， 如果你是想要公域流量 ， 像淘宝、抖音、快手都可以给你 。 要流量你又没有流量 ， 这些SaaS系统给到你去用 ， 结果没有人看 ， 我觉得是没有价值的 。
Q：怎么利用和分配好1-2个小时的直播时间 ， 让观众尽可能停留在直播间里？什么样的素人 ， 能成为优秀的主播？
A：做主播就把它看成一场销售 ， 销售分好坏 ， 有些人能做到销售冠军 ， 也有一个月都做不出业绩的 ， 你是怎么找销售的 ， 就怎么找主播 。
那销售需要什么？
第一 ， 销售技巧 ， 懂心理学 ， 懂客户 。
第二 ， 懂产品 。 他能把产品讲的比别人更专业 ， 说服别人 。
第三 ， 在直播镜头面前 ， 他不怯场 ， 有控场能力 ， 能跟人交流特别频繁 。 如果本身还会讲段子或者有才艺 ， 那肯定是加分的 。
你说粉丝在直播间到底怎么停留？如果是一个专业的人 ， 他一定可以做得到 ， 如果他没有这些能力 ， 也很难培养 。
因为第一波风口的时候 ， 是什么人都可以做 ， 但现在电商直播 ， 尤其是淘宝直播已经好几年了 ， 有更优秀的像主持人这样的人在进来 ， 很多老的主播都被淘汰、迭代掉了 。
所以我说的素人 ， 是说他虽然没有直播经验 ， 但他一定是在其它地方有特质 ， 或者在这个类目、领域有一定经验 ， 什么都没有的话 ， 成功率也很低 。
Q：离消费者很近的社区商业门店适合店面直播么？比如母婴店
A：我觉得适不适合做直播 ， 要看你的产品在这个直播平台上是不是有优势 ， 如果有优势 ， 都是可以做直播的 。
因为也有很多直播它不是在我们杭州、广州这种一线城市 ， 或者会员集中地 。 很多二三四线城市的小店 ， 它货源挑得比较好 ， 比如东北那边有一个皮草城 ， 也是自己在做直播 。
还有一些设计师女装店 ， 他们自己去国外买的款 ， 也会做直播 。 这种引流到微信做微商的模式我觉得蛮好的 ， 肯定比纯线下卖的销售额要高 。
Q：对外合作的主播直播和品牌方自己直播 ， 定位差别是否就是拉新和老客复购的差别？
A：首先对外合作主播肯定是最快的 ， 也可能会最有效果 ， 这个是肯定要做的 。
第二是店播 ， 你自己可以做一些内容 ， 去强化粉丝的黏性 。 其实店铺直播也可以拉新 ， 只是顺着淘宝直播的运营规则或者需求去做 。
但这是一个难点 ， 很多品牌不愿意改 ， 有的可能是因为品牌在TP公司手上 ， 所以动起来很难 。
所以很容易就会做成纯客服的店播 ， 就达不到特别好的拉新效果 ， 也很难拿到官方的流量扶持 。
Q：直播在这个阶段在品类上呈现什么特点？在最近高速发展的这2年时间 ， 发生了哪些明显的变化？
A：直播品类的呈现 ， 目前还是以非标品为主 。
然后一些卖房、卖车的 ， 包括卖保险、卖旅游产品的等等 ， 慢慢都出来了 。 现在还有电影首映的订票 ， 也在通过直播做预售 ， 我觉得是因为平台也愿意做更多的尝试吧 。


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