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[经销商]江小白陶石泉:疫情下的几点思考( 三 )


厂家要的东西非常简单 ， 要市场的增量、要市场的良性 ， 要价格的稳定 ， 要知道市场一线的消费趋势 。 客户也是一样 ， 经销商面对的每一个下线客户、分销商、终端、团购客户 ， 你能给他创造什么价值？我们要想明白 ， 而不是一味地卖货、赚钱 。 卖货赚钱只是"果" ， 创造价值才是最重要的"因" 。
思考三：谁给了我们饭碗？
这个问题特别有意思 ， 当下整个商业世界的理论体系有点过分强调竞争 ， 认为我的成功是因为赢了别人 ， 赢了同行；反之如果做的不好 ， 就归咎于竞争太激烈 ， 被别人给打败了 。
回到企业经营的本质 ， 或者回到每个人存在这个世界的本质 ， 我们要思考的问题是谁真正给了我们饭碗？
人都有动物性 ， 我们往往会忽略谁给我们饭碗 ， 却特别在意谁抢了我们的饭碗 。 如果我有一碗饭在吃 ， 这个时候就会特别紧张 ， 会特别害怕有人来把这碗饭端走 。 但往往忽略了这碗饭是谁给的 。
不管是厂家还是经销商 ， 我们的饭碗是用户给的 。 在整个经营过程中 ， 和客户交流时 ， 我会说的比较直白 ， "你们不是我的上帝 ， 我的上帝是消费者 ， 是用户 。 "正因为有千千万万的用户 ， 他们喝了江小白的酒 ， 才给了我们这碗饭 。
经销商也是给了我们饭碗的人 ， 但不是最重要的 。 这个顺序应该是用户第一、客户第二、员工第三 ， 这些人一起给了企业饭碗 ， 而不是竞争对手 。 只要我们源源不断地创造出一碗碗饭 ， 所谓的同行竞争、行业竞争其实就没那么激烈 。
有时候之所以觉得行业竞争激烈 ， 是员工和经销商都反复强调政策 ， 一看到别人在做什么就觉得竞争很激烈 。 这时就需要看清真相 。 我在管理江小白的过程中 ， 从来没有把任何一个品牌、任何一个同行企业当成竞争对手 。
[经销商]江小白陶石泉:疫情下的几点思考
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△ 让用户主导"品牌创造者大会" ， 陶石泉想让产品的改良听从消费者的意见
对酒行业我一直有一个观点 ， 这个行业之所以欣欣向荣 ， 是因为存在多样性 。
白酒行业和啤酒不同 ， 白酒行业在今天还是一个高度分散的市场 ， 虽然头部越来越聚集 ， 强者愈强 ， 但这只是一个过程 。 全球烈酒市场也是多样性的存在 ， 各种受欢迎的品牌、口味琳琅满目 。
现在中国经济的发展正在从不理性向理性过渡 ， 在这个过程中 ， 多样性特征会一直保持下去 。
所以不要过分强调竞争 ， 尤其是经销商群体一定不要把精力用在同行竞争 ， 而是投入到如何为客户创造价值 。 任何时候 ， 不是利益第一 ， 不是管理干部第一 ， 而是客户第一 。
思考四：是开车的人 ， 还是坐车的人？
只有少数人在开车 。 从市场角度看 ， 创造价值 ， 创造增量 ， 推动整个事情往前发展的是驾驶员 。
回到酒行业 ， 在各个品牌、各大区域市场中 ， 能够扮演开车角色的经销商 ， 未来可期；但是如果坐车思维严重 ， 比如今天这个品牌做得好 ， 我就去搭个便车、拿个代理权 ， 能赚到快钱的话公司还能再发展几年 。 有这种坐车坐船的心态 ， 公司的发展必然受影响 。
这是一个辩证的观点 ， 当我们能赚到快钱的时候 ， 就容易沾沾自喜 ， 很难再去思考理念、能力等问题 ， 只盯着赚钱这个结果 。 这种情况会让公司错过更新理念、提升公司整体能力水平的机会 。
反过来 ， 具备开车思维的经销商或者公司 ， 可能起点不高 ， 资源也不够好 ， 但是通过长期努力提升公司整体能力水平 ， 会发展得更好 。
很多成长起来的好企业 ， 都是在艰苦的环境和资源不够充沛的情况下 ， 逼着自己提升能力 。 这种公司的反脆弱能力会变强 ， 创造饭碗的能力也比其他公司强 。
思考五：当运动员还是评论员？
在酒行业里 ， 经销商们常常批判和讨论 ， 对发展、趋势和机会表达自己的观点 。
这种现象已经持续了很多年 ， 但评判的声音过多了 ， 只说不做 。 比如天天分析酱酒怎么好 ， 酱酒当然好 ， 但有多少人在酱酒上面积累了资源和能力？有多少人愿意当运动员下场干？这是值得思考的问题 ， 尤其是作为实干家的经销商群体 ， 应该把更多精力放在执行上 ， 做行动上的巨人 。
包括现在的环境 ， 疫情过后 ， 每一个企业最大的挑战和最大的机会都在于如何转型升级 。 但我们又是理论大于实践 ， 我自己也是如此 。 理论都清楚 ， 就是还没有做出来 ， 还没有做好 。
提这五个问题 ， 希望对大家能够有所启发 。
每个公司 ， 要提升认知能力和执行能力
最后谈一点 ， 每个公司要思考和建立长期运营的能力 。 个人的一个体会是要经常问自己两个问题：第一是事情有没有想明白 ， 有没有认知明白；第二是想明白的事情有没有做出来 。
我曾经给江小白打过分 ， 江小白只有48分 。
别人就很奇怪 ， 你们连60分都没有吗 ， 只有48分？江小白关于战略 ， 关于经营 ， 关于理念 ， 想清楚了80% ， 但是这80%里好多都做不出来 ， 因为我们能力有限 ， 管理水平有限 ， 手中资源有限 ， 所以只做出来了60% 。 60%×80%就是0.48 ， 这是一个自我的评价 。 我自己认为48分不是个低分 。


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