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[经销商]江小白陶石泉:疫情下的几点思考( 二 )


[经销商]江小白陶石泉:疫情下的几点思考
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△在江小白的战略设计中 ， 江记酒庄是其水面下的根基
那么 ， 经销商的能力在哪里？
仓配能力、做市场的能力、分销能力、掌控终端的能力、开发客户维护客户的能力 。 还有一个能力可能绝大部分经销商朋友不是特别重视 ， 就是组织能力 ， 这是评估一个经销商、一个公司更重要的能力 。
从冰山一角往下看 ， 如果方方面面的能力都有 ， 我觉得这个公司迟早是能做好的 ， 只是可能机遇没有来 ， 或者说还处于发展的早期投入期 ， 这个时候更需要耐心把各方面的能力增强夯实 。
中国商业生态的五个思考
再往下走一层 ， 是我们每个经销商的思维方法、价值观或者基本认知 。 这个东西看上去很虚 ， 但大道至简 。 看到很多优秀的标杆企业讲一些理念的时候 ， 我们要去思考 ， 他们为什么会这么看待问题 ， 为什么这么布局未来 。
思考一：经销商为什么存在？
在这个行业里为什么有的叫代理商 ， 有的叫经销商？这两个词是有区别的 ， 代理商是要代厂家行使销售、品牌、推广的所有职能 ， 是代理人的角色；经销商的层次要低一层 ， 更多的是一个贸易行为 。
中国绝大部分经销商只是处于是经销商的角色 ， 只有极少数能够真正的担当起代理人的角色 ， 能够比被代理人拥有更高的效率 ， 这是我对经销商的思考 。
为什么讲经销商的理念和经销商的价值观、认知呢？江小白的很多经销商和客户 ， 绝大部分的客户很勤奋努力 ， 但理念上的转变是一件特别特别难的事 。
经销商为什么会存在？我觉得是因为厂家有很多事情做不了 ， 比如说本土化、无边界管理 。
如果每一个厂家在全国所有的市场 ， 在每一个地级城市、每一个县级城市都开分公司 ， 做经营 ， 我想中国很少企业有这样的管理能力 ， 当然 ， 也没有这样的资金实力 。 而且他的管理效率一定是非常低的 ， 包括当地客户的开拓、发展 ， 对当地市场的了解 。
经销商才是能够听见炮声的人 ， 而不是厂家 。 厂家很多时候并不在一线 ， 离得比较远 ， 不只是物理距离远 ， 对整个消费趋势、对用户的理解都比较远 。
同时 ， 经销商要意识到你的竞争对手并不是同行 ， 而是时代 ， 是某个新物种 。 经销商本质是一个资金流、物流、信息流的解决方案的提供者 。 但这几项能力未来都可能会被拆解 。
1、资金流方面 。 现在有很多供应链金融的产生 ， 通过互联网很容易就能对接到供应链金融 ， 经销商的资金优势在整个体系里的竞争力未必能体现 。 尤其是一些中小经销商 ， 哪天跑出来一个供应链金融的公司就把你的资金能力替换掉了 。
2、仓储能力 。 大型物流配送企业 ， 未来能提供更好的解决方案去承担本地化的仓储配送服务 。 现在中通、顺丰都在这一块做了很大的布局 ， 他们未来的仓库都可以成为厂家的云仓库 。
3、配送方面 。 不管是干线物流的配送还是同城物流的配送 ， 已经出现了一些更高效的"物种" 。 像美团、饿了么 ， 他们的配送效率非常高 ， 单点对多点的能力比很多经销商要强 。 美团的同城配送加上B2B订单系统 ， 未来会取代很多经销商的核心能力 。
4、信息流方面 。 处于整个社会的商品流通中 ， 经销商本质上就是中间商 ， 有一部分是信息不对称的生意 。 但是 ， 未来基于信息不对称的生意 ， 未来基本上都是不存在 。
思考二：为厂家和客户创造了什么价值？
最近两年我一直在观察其他的行业 ， 如B to B、统仓统配、供应链物流、供应链兼容等等 ， 包括美团、饿了么这些新的业态的出现 ， 对我们经销商的生存环境改变特别大 。
我们假设 ， 未来经销商会不会还是按地域划分为？有没有可能按行业划分、按人群去分？这种情况我认为在不久的将来都会出现 。
我曾经跟中通物流有过交流 ， 他们认为他们完全有能力帮助很多厂家做到更高效率的物流 ， 因为他们在全国有很多的仓库 ， 所有这些仓库都能作为仓配的前台 。 对经销商来讲 ， 仓配的能力是非常重要的 ， 但这个能力在未来很可能因为其他行业而面临挑战 。
包括对于其他市场的开发能力 。 目前 ， 微商、社区拼团 ， 一些互联网公司、互联网的工具 ， 以及一些第三方的公司很可能会对我们原来开发客户、维护客户的能力形成一种降维打击 。 所以经销商要思考存在的价值是什么 。
我发现很多经销商思考问题容易陷入到自我意识里 ， 以自我为中心 。
比如代理什么品牌对我有好处 ， 怎么从厂家那里获取更多的资源 ， 怎么获得更多的利润等等 。 但是我们有没有思考过 ， 我们对于厂家的价值在哪里？对于客户的价值在哪里？一个是你的上游 ， 一个是你的下游 ， 如果把对上游和对下游创造价值这两个问题想明白 ， 可能对于我们中长期企业的发展会有一个更稳定的根基 。
这个问题我也很难回答 ， 但可以换一个角度 ， 即厂家会喜欢什么样的客户 。 厂家一定是喜欢能解决问题的客户 ， 喜欢围绕市场 ， 把整个市场做大的客户 。


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