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在香港卖保险的内地生

香港保险业借助内地生拓展业务 ， 在业内早已不是秘密 。 高学历的内地生加入保险行业 ， 为保险业带去了巨大客源 ， 也提升着保险从业者的形象 。 然而 ， 内地生想要借助保险业的高收入在香港立足 ， 却并不那么简单 。 故事时间：2019年 故事地点：香港 1 林静辉翘着水光粼粼的指甲 ， 把龙虾拨到吴真的盘子里 。 知道吴真没有兑换港币 ， 她当即转了6万到吴真的账户 ， 嘱咐她什么时候还都可以 。 吴真暗自打量这家宽敞的餐厅 ， 揣摩着林静辉的收入状况 。 在香港这座城市里 ， 高楼大厦密不透风 ， 商场里的代购摩肩接踵 ， 在茶餐厅里吃饭 ， 总得跟陌生人挤一张桌子 ， 空间一寸一寸 ， 全凭金钱丈量 ， 比其它城市更容易催生出人对钱的匮乏感 。 林静辉是吴真表哥的朋友 ， 早年从大陆嫁到香港 ， 身为 “受养人” ， 她在保险行业耕耘了几十年 ， 刚听说吴真来香港城市大学念书 ， 她便请吴真吃饭 ， 尽地主之谊 。

在香港卖保险的内地生

作者图 | 港城大的教学楼 吃完饭后 ， 吴真回到自己的出租房 。 这间月租6000元的单间不到6平米 ， 塞下一张1.9m*1.5m的单人床 ， 剩下的地方只容得下一张桌子和衣柜 。 吴真的硕士学制为一年制 ， 一转眼 ， 学校便迎来了毕业季 。 香港城市大学作为香港八大名校之一 ， 应届毕业生以往是各式企业争夺的对象 。 在临近毕业前 ， 吴真很少认真规划职业道路 ， 也不曾实习 。 真正开始求职 ， 她才发现情形不乐观 。 名企缩招影响了就业市场 ， 她参加一场群面 ， 与清华北大的毕业生坐在同一张桌子前 ， 竞争同一个岗位 。 学历优势不再 ， 又缺乏实习经验 ， 吴真未能找到满意的工作 。 同学中有人待业在家 ， 每天在父母的骂声中起床 。 有人无法承受心理的巨大落差 ， 患上抑郁症 。 毕业生们把自己的处境称为“名校失格” 。 正当吴真为找工作烦恼时 ， 林静辉抛来橄榄枝 。 吴真只需递交自己的个人材料 ， 就可以走入职流程 ， 成为一名保险经纪人 。 像吴真这种来自内地的名校研究生 ， 一直是香港保险行业的香饽饽 。 内地个人港澳自由行开通以后 ， 焦虑的中产阶级纷纷涌进香港购买保险 ， 香港保险行业的内地市场被迅速打开 。 保险公司越来越青睐兼有双重文化背景的港漂：名校毕业生的推销技能未必成熟 ， 但他们往往来自有钱的圈子 ， 能够吸纳潜在的优质客源 。 同时 ， 行业渴望引入高学历的保险代理人 ， 他们以“跨国精英”、“名媛”的形象亮相 ， 能扭转大众对保险从业者的刻板印象 。 林静辉喜欢向吴真展示自己高学历的同事 ， 似乎每隔不久 ， 就有毕业于香港知名高校的博士生或研究生加入团队 。 吴真同时发现 ， 几个硕士同学开始在朋友圈频繁转发诸如《你永远不知道大病和意外哪个先来》的推文 ， 他们也入了这行 。 同从香港城市大学毕业的肖希也投身了保险行业 。 2018年圣诞节当晚 ， 在中环一家热闹的酒吧里 ， 肖希见到在租房贴吧上认识的学长魏伟 。 他一身名牌 ， 热情地跟来人寒暄 ， 聊天时分享了自己卖出第一单的经历：在飞机上遇到一个富商 ， 直接拿下了200万的保险单 。 肖希在旁边盘算 ， 提成百分之四十 ， 一单拿到八十万 ， 可以在小城市全款买套房 。 她心动了 ， 来自小县城的她最终放弃了到深圳一家大型互联网公司任职、或考选调生回家乡的计划 。 学长魏伟劝她：“再工作满6年 ， 别人花钱才能拿到的香港身份 ， 你可以一边赚钱一边拿到 。 医疗、教育资源 ， 全部都可以享受 。 ” 保险行业 ， 似乎让来自内地、不知何往的名校毕业生们看见在香港迅速扎根、获得安全感的可能 。 2 起初 ， 从名校研究生沦为“卖保险的” ， 吴真也有些犹豫 。 但林静辉作为“保险代理人”的崇高使命感感染了她 。 林静辉反复强调：“保险是一份爱的事业 。 ”林静辉向她讲述患重病后 ， 靠大额赔偿救命的客户案例 ， 吴真想起自己的父母 ， 他们收入颇高 ， 却没有任何大病保险 。 渐渐地 ， 她开始认同林静辉的逻辑：做保险就是在帮助别人 。 尽管父母听说她卖保险后不甚支持：“年轻人最容易犯的毛病 ， 就是老以为自己可以一夜暴富 。 ” 入职那天 ， 林静辉在自己的办公室 ， 用美图软件帮吴真拍了一张穿着正装的照片 ， 吴真把微信头像改成这张过度磨皮美颜的照片 ， 微信昵称改成“真名+公司” ， 再发一条朋友圈昭告天下 ， 正式开始了自己的保险事业 。 作为保险代理新人 ， 吴真参加了公司的话术培训：如果想卖重疾险 ， 千万不能诅咒别人生病 ， 不妨从发生在客户身边的真实故事着手 。 员工们彼此分享每一个细节丰满的成功案例 ， 试图借此触动潜在客户的神经 。 储蓄险更是老少通吃 。 为了拿下这类提成更高的保险单 ， 代理人们变身理财顾问 ， 如果客户是一对年轻夫妇 ， 最好替他们规划小孩子未来的教育 。 见到中年人 ， 就跟他们聊聊理想中的退休生活 。 人生战略布局的秘密 ， 全藏在代理人的一张保险单里 。 林静辉独辟蹊径 ， 她通常会和女人们围坐在一起喝下午茶 ， 聊聊最近又给老公买了什么东西 。 有夫妇找她买储蓄险 ， 林静辉会在丈夫中途上厕所的时候 ， 握着妻子的手 ， 看着她说：“亲爱的 ， 等会儿你要跟你老公说 ， 在受保人那里填你的名字 。 五年之后 ， 保费交完 ， 你和宝宝就都有现金保障了 。 ”妻子们感受到了林静辉的用心 ， 事后又给她介绍了新的客户 。 林静辉的爱在保险超高提成的滋润下散发着 。 五年前入行的时候 ， 林静辉跟着上司一起信了教 ， 每周都会到旺角的教堂参加礼拜 。 遇上客户的朋友 ， 林静辉也会开着特斯拉去接 ， 车程超过两个小时 ， 这个人最终买没买保险 ， 她也不计较 。 但林静辉的爱终究是有选择的 。 一次 ， 她聊起女儿的前男友 ， 成绩不好 ， 住政府房屋 。 她一下子切换到粤语 ， 语气变得中气十足：“开什么玩笑！老娘这么辛苦 ， 怎么可能找公屋仔？我把那男生和他妈妈请到家里来 ， 告诉他们 ， 如果还想跟我女儿在一起 ， 就必须每个月供1万的保险 。 ”听得吴真脊背发冷 。 观摩许久 ， 吴真也跃跃欲试 ， 准备大干一场 ， 不料在第一步就被难倒了 。 参加父母的饭局 ， 吴真做了一整晚的心理建设 ， 终于开口问一个认识已久的阿姨是否购置了保险 。 “买了啊 。 怎么了？”阿姨反问 。 吴真煞白着脸 ， 一个字也吐不出来 。 在推销的时候 ， 她变得不像平日那么活泼自如 。 中秋节 ， 林静辉送给吴真两盒自己提前订购好的美心奶黄月饼 ， 让她送给自己认为最有希望的客户 。 吴真的推辞到嘴边又咽下 ， 别说客户 ， 就是昔日的同行前辈 ， 吴真都迟迟不愿开口联络 。 她没办法每天都在朋友圈散布“重疾焦虑” ， 也不想发千篇一律的产品介绍 ， 更没钱像林静辉这些前辈一样晒自己在香港富丽堂皇的生活 。 对于保险行业来说 ， 内向、社交恐惧或者自尊心太强的人无法拓展稳定客户 ， 这对事业的打击是致命的 。 肖希选择了港大学长魏伟带领的年轻团队 。 春节回家 ， 肖希跟家人介绍自己的新工作 。 父母在小县城当了半辈子公务员 ， 在他们眼里 ， 保险无异于传销 。 任凭肖希如何解释 ， 父母仍忧心忡忡 ， 担心女儿走上坑骗亲朋好友的歧途 。 肖希身边大多是刚刚工作的大学生 。 她回家乡见朋友联络感情 ， 顺便也“聊聊”保险 。 别人给她的回复惊人一致：刚工作、没钱、想养猫 。 一些亲戚听到肖希在做保险 ， 拍着胸脯保证自己会买 ， 然而 ， 几个月过去 ， 杳无音讯 。 肖希账户上的数字越跌越少 。 保险公司不提供底薪 ， 她连预付的房租也是父母支持的 。


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